fbpx

В японской традиции ведения переговоров при всем желании очень трудно найти недостатки. Их искусство основано на двух фундаментальных особенностях японской культуры: стремлении сохранить лицо и поддерживать «ва», или гармонию отношений в группе. Отсюда и формула переговоров: при несправедливом соглашении одна из сторон теряет лицо и при этом нарушается «ва» группы в целом.

Если жертвой нечестной игры становится один, это значит, что страдают все.
Значение, которое придают японцы «сохранению лица», можно оценить по тому, как они говорят «нет». Прямой отказ тщательнейшим образом избегается, а простое «нет» для японца просто немыслимо. Среди разнообразных уловок, к которым прибегают жители этой страны,чтобы отказом не обидеть собеседника, есть несложный прием, получивший название «японского отказа».

Японский отказ – это «да» с условиями, но условия эти настолько нелепы, что неизменно отвергаются противной стороной.
АМЕРИКАНЕЦ: Я хотел бы получить X, Y и Z.
ЯПОНЕЦ: Разумеется! Мы с радостью дадим вам X, Y и Z! Почтем за честь. [Десятисекундная пауза.] Однако взамен вы должны отдать своего первенца. Согласны?

За исключением жалкого меньшинства, которое радостно воскликнет: «По рукам!», для остальных предложенная   сделка   равнозначна   отказу.   Однако   психологический эффект такого отказа совсем другой. Простое «нет» эквивалентно приговору и  не предполагает дискуссии; противная   сторона  остается  сторонним  наблюдателем. «Японский отказ» — это выбор; он требует обсуждения, в   котором должны участвовать партнеры по переговорам.

АМЕРИКАНЕЦ: Первенец? Хм… Очень интересно, но в данный момент я не могу на это согласиться. Тем не менее спасибо за предложение.
Даже такой ограниченный выбор лучше, чем отсутствие выбора вообще.

А как японцы говорят «да»? Точно так же! Они просто немного смягчают условия. Для японца разница между согласием и отказом заключается лишь в жесткости условий. Чтобы сказать «нет», они ужесточают условия, а для того, чтобы сказать «да», смягчают.

И «да», и «нет» у них всегда обставлены условиями. Ни один уважающий себя японский переговорщик не заключит сделку, не выдвинув условий.