ОНИ: 300 тысяч долларов в течение двух лет.
Это предложение. У вас есть два возможных варианта ответа (разумеется, если не считать «да» и «нет»): контрпредложение и кранч.
ВЫ: 210 тысяч долларов в течение трех лет.
Это контрпредложение. В ответ на ваше контрпредложение противная сторона может предложить 285 тысяч долларов, затем вы выдвинете новое контрпредложение – 225 тысяч – и так далее. Обмен контрпредложениями получил название торга, и это есть фундаментальный и проверенный временем метод переговоров.
Однако существует и альтернатива – причем очень хорошая альтернатива – контрпредложению. Вместо того чтобы отвечать на предложение противной стороны (300 тысяч долларов в течение двух лет) контрпредложением, вы делаете следующее заявление:
ВЫ: Это для меня слишком много. Мне хотелось бы услышать более приемлемую цифру.
Это кранч.
То есть вы просто сообщаете (причем сообщение необязательно вербальное) противной стороне, что слышали ее предложение и хотели бы услышать другое, более приемлемое. Иногда этот прием называют уклонением или уверткой. Но как бы вы его ни называли, кранч имеет тысячи разновидностей, от в высшей степени вежливых («Я не испытываю особой радости») до оскорбительных («Вы что, белены объелись?»). В сущности, все они передают одну и ту же мысль: «Предложите что-то другое. Меня это не устраивает».
Если кранч кажется вам по-детски простым, вы будете абсолютно правы. Это самый элементарный, грубый и примитивный прием ведения переговоров. Тем не менее он очень эффективен. Я не перестаю удивляться тому, что даже самые опытные переговорщики – люди, от которых можно было ожидать большей изощренности, – отвечают уступкой на самый откровенный и наивный кранч. Этот прием прост, этичен и даже вносит некоторое оживление в не всегда приятный процесс переговоров.
Кранч – это самый простой и самый распространенный прием переговоров.
МНОГОЧИСЛЕННЫЕ ДОСТОИНСТВА КРАНЧА
1. Простота. Кранч – это не космические технологии. Пользоваться им может каждый. Здесь не требуется никаких сложных инструментов – предложений, областей переговоров, торгов и схем уступок – из арсенала переговорщика. Вы можете заранее подготовить несколько кранчей, а в подходящий момент просто пустить их в ход: «Давайте подумаем над этим», «С кем, по вашему мнению, вы имеете дело?», «Это ничего мне не говорит» и т.д.
2. Разнообразие вариантов. В вашем распоряжении тысячи разных кранчей, из которых всегда можно выбрать наиболее подходящий. Агрессивность кранча должна соответствовать ситуации.
Более красочные кранчи (например, «Обычно такое предложение сопровождается поцелуем»), следует оставить для партнеров, с которыми у вас сложились особенно теплые отношения, и произносить их нужно с улыбкой. В противном случае от них лучше вообще отказаться.
3. Превосходное начало. Идеальный ответ на начальное предложение противной стороны – это именно кранч, а не контрпредложение. Классическое начало переговоров – заставить партнеров сделать первый шаг, ответить крайнем, продолжать кранчи, пока с их помощью удается добиться уступок, – обычно до тех пор, пока противная сторона не потребует, чтобы вы четко обозначили свою позицию – и только потом озвучить свое начальное предложение.
Одна из причин нелюбви американцев к торговле -неотвратимый стресс начального предложения. Предложение 50$ за товар стоимостью 100$ для многих из нас выглядит слишком абсурдным и поэтому недостойным рассмотрения. Весь процесс «предложение-контрпредложение-контрпредложение» вызывает у нас ассоциации с мультфильмом, в котором первобытные люди лупят друг друга дубинками по голове. Существует гораздо более цивилизованный и безболезненный подход: вообще ничего не предлагать. Вместо этого следует мягко заметить: «Отлично, но 100$ – это больше, чем я рассчитывал потратить. Можем ли мы что-нибудь сделать с ценой» Вот так. Разве не просто?
4. Полезный прием в деликатной ситуации.
Кранчи позволяют избежать эффекта слишком агрессивных контрпредложений (это особенно важно при переговорах с чувствительными партнерами или в щекотливых ситуациях). Бывают обстоятельства, в которых практически любое контрпредложение воспринимается противной стороной как обидное. Мягкий кранч «Давайте вместе подумаем над этим» или “Что будем делать дальше?» представляет собой самый безопасный и разумный ответ в такой ситуации.
5. Кранч срабатывает даже в отсутствие необходимой информации.
Если у вас недостаточно информации для разумного первого предложения, при помощи кранча вы можете избежать серьезных ошибок, скрыть свое невежество и получить ценные сведения.
Предположим, вы пришли на выставку произведений искусства, и один из участников выставки предлагает красивую скульптурную композицию за 1000 долларов. Она вырезана из куска стеатита, который сам по себе стоит не больше десяти долларов, и поэтому остальная составляющая цены – это «добавленная художественная стоимость», которая по определению является предметом торга. Вы можете предложить автору и 100 долларов, но неизвестно, как он на это отреагирует. Возможно, согласится. А возможно, вышвырнет вас из зала. Можно заплатить столько, сколько он просит, но этим вы обречете себя на многодневные мучения – а что, если автор согласился бы на меньшую цену? Может быть, парень нуждается в деньгах. Может быть, за ним гоняется налоговая служба, его букмекер, или завтра ему нужно уплатить алименты. Как продолжить переговоры без риска предложить слишком мало или слишком много? Вы прибегаете к кранчу.
ВЫ: Отличная вещь. Мастерски выполнена Как нельзя лучше впишется в мою гостиную. Но 1000 долларов – это больше, чем я рассчитывал потратить. Возможно, вы проявите гибкость в отношении цены.
ОН: Благодарю вас. Вы прекрасно разбираетесь в скульптуре. Я могу уступить ее вам за..-
6. Превосходный прием в житейских ситуациях.
Кранч – это идеальный вариант поведения в 30-секундных переговорах, которые постоянно возникают на протяжении дня – с продавцом фруктовой палатки, с автомехаником или водопроводчиком. Вы не прочь немного поторговаться но у вас не хватает времени, сил и – это совершенно нормально – нахальства, чтобы вычислить область переговоров, а затем обмениваться контрпредложениями Кроме того, желание торговаться может отсутствовать и у противной стороны. Прибегните несколько раз к кранчу и удовлетворитесь результатом.
Названная им цифра не имеет значения, потому что в любом случае вы повторяете кранч.
ВЫ: Спасибо. Мы явно движемся в верном направлении. Что мы еще можем сделать?
Идея такова: продолжайте прибегать к кранчу, пока этот прием срабатывает. В какой-то момент – возможно совсем скоро – автору скульптуры надоест быть объектом ваших кранчей, и он спросит: «Какая цена вас устроит?» Теперь вы уже не можете уклониться от ответа и вынуждены назвать свою цену. Какую? Посмотрите на результат своих кранчей. Если автор снизил цену с 1000 до 700 долларов, то начальное предложение в размере 500 долларов вполне уместно. Если же цена снизилась только до 980 долларов или автор настаивает на первоначально цифре, то разумнее предложить 900 долларов.
Прибегая к кранчу в неопределенной ситуации, вы получаете сведения, позволяющие сделать более разумное начальное предложение. Реакция противной стороны на ваши кранчи даст вам ценные ключи к пониманию того, с чего следует начинать. Кранчи становятся частью процесса подготовки к переговорам.
7. Не только для покупателей. Некоторые продавцы категорически утверждают, что кранч подходит только для покупателей и что их клиенты обидятся, столкнувшись с подобными уловками. Мне кажется, они упускают возможность использовать превосходное средство для переговоров. Они абсолютно правы, если иметь в виду агрессивные кранчи. Вопрос «Вы что, пьяны?» вряд ли очарует клиентов. Но почти никто не обидится, если вы скажете: «Это нам не совсем подходит» или «Что мы с вами обсуждаем?» Продавцы могут применять кранчи. Только делать это следует осторожно.
8. Эффективный метод обучения. Ваша супруга или ваш супруг в ужасе отшатывается, когда вы заявляете, что в крупных универмагах с «твердыми» ценами можно торговаться? «Торговаться? В «Сирее»? Ты шутишь! Ты же не собираешься это делать, правда? Это неприлично! Если ты начнешь торговаться в моем присутствии, я тут же повернусь и уйду!»
Кранч – это превосходный способ поймать убежденного противника торга на крючок успешных переговоров. Подождите, пока вашему не желающему торговаться супругу не понадобится сделать крупную покупку (посудомоечную машину, газонокосилку, телевизор). Предложите ему провести простой эксперимент: до совершения покупки в разговоре с продавцом он обязан прибегнуть к кранчу. Снабдите его несколькими простыми фразами, например «Как мы можем уменьшить эту цифру?», «Это все еще превышает мои возможности» и «Мы движемся в правильном направлении, но еще не достигли цели». Объясните, что может потребоваться два или три кранча, чтобы продавец снизил цену. Подкупите супруга: пообещайте, что на сэкономленные деньги вы поужинаете в ресторане. Посмотрите, что из этого выйдет.
Даю гарантию, что он добьется одной или двух уступок. После этого он будет на седьмом небе. Целую неделю все разговоры будут только об этом. Он будет думать, что кранч – это его изобретение («Дорогая, послушай меня, это было здорово»). Возможно, со временем ваш супруг превратится в успешного торговца. Неудача тоже не страшна – вы абсолютно ничего не потеряете.
9. Единственный способ ответа на неразумное предложение.
На явно несуразное предложение следует всегда отвечать кранчем, а не контрпредложением. В такой ситуации любое контрпредложение – это «подарок».
Каждая уступка имеет цену, а кранч не стоит ничего.
Кранч – это единственно возможный ответ на неразумное предложение.
НЕ СОСКАКИВАЙТЕ С ПОЕЗДА
Если противная сторона отвечает на ваш кранч уступкой, повторите прием, который принес вам успех. Продолжайте использовать кранчи, пока они приносят успех: «Мы ценим проявленную вами гибкость. Это уже гораздо лучше. Что еще можно сделать?» В какой-то момент (иногда довольно быстро) противная сторона понимает, что торгуется сама с собой («Похоже, я тут единственный, кто идет на уступки! А что вы можете предложить?»). На этом этапе вы должны озвучить начальное предложение (или пойти на уступку, если начальные позиции уже определены).
После этого тут же возвращайтесь к кранчам. В процессе переговоров вы всегда будете переходить от кранчей к уступкам и наоборот, но при этом кранчи должны быть постоянной составляющей ваших действий. В отличие от уступок кранчи ничего не стоят.
ОТВЕТ НА КРАНЧ
Вы непременно будете сталкиваться с кранчами противной стороны. Правильная реакция на кранч в любой ситуации – это один из вариантов фразы: «Я хотел бы услышать ваше предложение». Так, например, на кранч «Это мне не подходит» вы отвечаете: «А что бы вы хотели?» или «Что вам нужно?»
ОГРАНИЧЕНИЯ КРАНЧА
К сожалению, эффективность этого волшебного приема тоже ограничена. Дело в том, что он не действует на опытных переговорщиков. Они понимают смысл ваших действий. Если они хотят, чтобы ваш кранч сработал, -например, пришли к выводу, что пора делать уступку, -то позволяют ему сработать. В противном случае они настаивают, чтобы вы выдвинули встречное предложение.
Кроме того, кранч невозможно использовать в письменных документах. Так, например, сделки с недвижимостью требуют обмена письменными предложениями и контрпредложениями. Как вы представляете себе кранч в такой ситуации? Отослать назад предложение противной стороны, перечеркнув его крест-накрест? Или вернуть с пометкой: «Это исключено»? Кранч больше подходит для устных переговоров.