fbpx

ОНИ: 300 тысяч долларов в течение двух лет.

Это предложение. У вас есть два возможных варианта ответа (разумеется, если не считать «да» и «нет»): контр­предложение и кранч.

ВЫ: 210 тысяч долларов в течение трех лет.

Это контрпредложение. В ответ на ваше контрпредло­жение противная сторона может предложить 285 тысяч долларов, затем вы выдвинете новое контрпредложе­ние – 225 тысяч – и так далее. Обмен контрпредложе­ниями получил название торга, и это есть фундаменталь­ный и проверенный временем метод переговоров.

Однако существует и альтернатива – причем очень хо­рошая альтернатива – контрпредложению. Вместо того что­бы отвечать на предложение противной стороны (300 ты­сяч долларов в течение двух лет) контрпредложением, вы делаете следующее заявление:

ВЫ: Это для меня слишком много. Мне хоте­лось бы услышать более приемлемую цифру.

Это кранч.

То есть вы просто сообщаете (причем со­общение необязательно вербальное) противной стороне, что слышали ее предложение и хотели бы услышать  другое, более приемлемое. Иногда этот прием называют уклонением или уверткой. Но как бы вы его ни называли, кранч имеет тысячи разновидностей, от в высшей степени вежливых («Я не испытываю особой радости») до оскорбительных («Вы что, белены объелись?»). В сущно­сти, все они передают одну и ту же мысль: «Предложите что-то другое. Меня это не устраивает».

Если кранч кажется вам по-детски простым, вы будете абсолютно правы. Это самый элементарный, грубый и примитивный прием ведения переговоров. Тем не менее он очень эффективен. Я не перестаю удивляться тому, что даже самые опытные переговорщики – люди, от которых можно было ожидать большей изощренности, – отвечают уступкой на самый откровенный и наивный кранч. Этот прием прост, этичен и даже вносит некоторое оживление в не всегда приятный процесс переговоров.

Кранч – это самый простой и самый распространенный прием переговоров.

МНОГОЧИСЛЕННЫЕ ДОСТОИНСТВА КРАНЧА

1. Простота. Кранч – это не космические технологии. Пользоваться им может каждый. Здесь не требуется ника­ких сложных инструментов – предложений, областей пе­реговоров, торгов и схем уступок – из арсенала перего­ворщика. Вы можете заранее подготовить несколько кранчей, а в подходящий момент просто пустить их в ход: «Давайте подумаем над этим», «С кем, по вашему мне­нию, вы имеете дело?», «Это ничего мне не говорит» и т.д.

2. Разнообразие вариантов. В вашем распоряжении тысячи разных кранчей, из которых всегда можно выбрать наиболее подходящий. Агрессивность кранча должна соответствовать ситуации.

Более красочные кранчи (например, «Обычно такое предложение сопровождается поцелуем»), следует оставить для партнеров, с которыми у вас сложились особенно теплые отношения, и произносить их нужно с улыбкой. В противном случае от них лучше вообще отказаться.

3. Превосходное начало. Идеальный ответ на началь­ное предложение противной стороны – это именно кранч, а не контрпредложение. Классическое начало перегово­ров – заставить партнеров сделать первый шаг, ответить крайнем, продолжать кранчи, пока с их помощью удается добиться уступок, – обычно до тех пор, пока противная сторона не потребует, чтобы вы четко обозначили свою позицию – и только потом озвучить свое начальное пред­ложение.

Одна из причин нелюбви американцев к торговле -неотвратимый стресс начального предложения. Предло­жение 50$ за товар стоимостью 100$ для многих из нас выглядит слишком абсурдным и поэтому недостойным рассмотрения. Весь процесс «предложение-контрпред­ложение-контрпредложение» вызывает у нас ассоциации с мультфильмом, в котором первобытные люди лупят друг друга дубинками по голове. Существует гораздо бо­лее цивилизованный и безболезненный подход: вообще ничего не предлагать. Вместо этого следует мягко заме­тить: «Отлично, но 100$ – это больше, чем я рассчитывал потратить. Можем ли мы что-нибудь сделать с ценой» Вот так. Разве не просто?

4. Полезный прием в деликатной ситуации.

Кранчи позволяют избежать эффекта слишком агрессивных контрпредложений (это особенно важно при переговорах с чувствительными партнерами или в щекотливых ситуациях). Бывают обстоятельства, в которых практически любое контрпредложение воспринимается противной стороной как обидное. Мягкий кранч «Давайте вместе подумаем над этим» или “Что будем делать дальше?» представляет собой самый безопасный и разумный ответ в такой ситуации.

5. Кранч срабатывает даже в отсутствие необходимой информации.

Если у вас недостаточно информации для разумного первого предложения, при помощи кранча вы можете избежать серьезных ошибок, скрыть свое невежество и получить ценные сведения.

Предположим, вы пришли на выставку произведений искусства, и один из участников выставки предлагает кра­сивую скульптурную композицию за 1000 долларов. Она вырезана из куска стеатита, который сам по себе стоит не больше десяти долларов, и поэтому остальная со­ставляющая цены – это «добавленная художественная стоимость», которая по определению является предметом торга. Вы можете предложить автору и 100 долларов, но неизвестно, как он на это отреагирует. Возможно, согла­сится. А возможно, вышвырнет вас из зала. Можно запла­тить столько, сколько он просит, но этим вы обречете себя на многодневные мучения – а что, если автор согласился бы на меньшую цену? Может быть, парень нуждается в деньгах. Может быть, за ним гоняется налоговая служба, его букмекер, или завтра ему нужно уплатить алименты. Как продолжить переговоры без риска предложить слиш­ком мало или слишком много? Вы прибегаете к кранчу.

ВЫ: Отличная вещь. Мастерски выполнена Как нельзя лучше впишется в мою гостиную. Но 1000 долларов – это больше, чем я рассчитывал потратить. Возможно, вы проявите гибкость в отношении цены.

ОН: Благодарю вас. Вы прекрасно разбираетесь в скульптуре. Я могу уступить ее вам за..-

6. Превосходный прием в житейских ситуациях.

Кранч – это идеальный вариант поведения в 30-секундных переговорах, которые постоянно возникают на протя­жении дня – с продавцом фруктовой палатки, с автоме­хаником или водопроводчиком. Вы не прочь немного по­торговаться но у вас не хватает времени, сил и – это совершенно нормально – нахальства, чтобы вычислить область переговоров, а затем обмениваться контрпредло­жениями Кроме того, желание торговаться может отсутст­вовать и у противной стороны. Прибегните несколько раз к кранчу и удовлетворитесь результатом.

Названная им цифра не имеет значения, потому что в любом случае вы повторяете кранч.

ВЫ: Спасибо. Мы явно движемся в верном направлении. Что мы еще можем сделать?

Идея такова: продолжайте прибегать к кранчу, пока этот прием срабатывает. В какой-то момент – возможно совсем скоро – автору скульптуры надоест быть объектом ваших кранчей, и он спросит: «Какая цена вас устроит?» Теперь вы уже не можете уклониться от ответа и вынужде­ны назвать свою цену. Какую? Посмотрите на результат своих кранчей. Если автор снизил цену с 1000 до 700 дол­ларов, то начальное предложение в размере 500 долла­ров вполне уместно. Если же цена снизилась только до 980 долларов или автор настаивает на первоначально цифре, то разумнее предложить 900 долларов.

Прибегая к кранчу в неопределенной ситуации, вы по­лучаете сведения, позволяющие сделать более разумное начальное предложение. Реакция противной стороны на ваши кранчи даст вам ценные ключи к пониманию того, с чего следует начинать. Кранчи становятся частью процес­са подготовки к переговорам.

7. Не только для покупателей. Некоторые продавцы категорически утверждают, что кранч подходит только для покупателей и что их клиенты обидятся, столкнувшись с подобными уловками. Мне кажется, они упускают воз­можность использовать превосходное средство для пере­говоров. Они абсолютно правы, если иметь в виду агрес­сивные кранчи. Вопрос «Вы что, пьяны?» вряд ли очарует клиентов. Но почти никто не обидится, если вы скажете: «Это нам не совсем подходит» или «Что мы с вами обсуж­даем?» Продавцы могут применять кранчи. Только делать это следует осторожно.

8. Эффективный метод обучения. Ваша супруга или ваш супруг в ужасе отшатывается, когда вы заявляете, что в крупных универмагах с «твердыми» ценами можно тор­говаться? «Торговаться? В «Сирее»? Ты шутишь! Ты же не собираешься это делать, правда? Это неприлично! Если ты начнешь торговаться в моем присутствии, я тут же повер­нусь и уйду!»

Кранч – это превосходный способ поймать убежден­ного противника торга на крючок успешных переговоров. Подождите, пока вашему не желающему торговаться суп­ругу не понадобится сделать крупную покупку (посудомо­ечную машину, газонокосилку, телевизор). Предложите ему провести простой эксперимент: до совершения по­купки в разговоре с продавцом он обязан прибегнуть к кранчу. Снабдите его несколькими простыми фразами, например «Как мы можем уменьшить эту цифру?», «Это все еще превышает мои возможности» и «Мы движемся в правильном  направлении, но еще не достигли цели». Объясните, что может потребоваться два или три кранча, чтобы продавец снизил цену. Подкупите супруга: пообе­щайте, что на сэкономленные деньги  вы поужинаете в ресторане. Посмотрите, что из этого выйдет.

Даю гарантию, что он добьется одной или двух усту­пок. После этого он будет на седьмом небе. Целую неделю все разговоры будут только об этом.  Он будет думать, что кранч – это его изобретение («Дорогая, послушай меня, это было здорово»). Возможно, со временем ваш супруг превратится в успешного торговца. Неудача тоже не страшна – вы абсолютно ничего не потеряете.

9. Единственный способ ответа на неразумное предложение.

На явно несуразное предложение следует всегда отвечать кранчем, а не контрпредложением. В такой  ситуации любое контрпредложение – это «подарок».

Каждая уступка имеет цену, а кранч не стоит ничего.

Кранч это единственно возможный ответ на неразумное предложение.

НЕ СОСКАКИВАЙТЕ С ПОЕЗДА

Если противная сторона отвечает на ваш кранч уступ­кой, повторите прием, который принес вам успех. Про­должайте использовать кранчи, пока они приносят успех: «Мы ценим проявленную вами гибкость. Это уже гораздо лучше. Что еще можно сделать?» В какой-то момент (ино­гда довольно быстро) противная сторона понимает, что торгуется сама с собой («Похоже, я тут единственный, кто идет на уступки! А что вы можете предложить?»). На этом этапе вы должны озвучить начальное предложение (или пойти на уступку, если начальные позиции уже определены).

После этого тут же возвращайтесь к кранчам. В процессе переговоров вы всегда будете переходить от кранчей к уступкам и наоборот, но при этом кранчи должны быть постоянной составляющей ваших действий. В отличие от уступок кранчи ничего не стоят.

ОТВЕТ НА КРАНЧ

Вы непременно будете сталкиваться с кранчами противной стороны. Правильная реакция на кранч в любой ситуации – это один из вариантов фразы: «Я хотел бы услышать  ваше предложение».  Так,  например, на кранч «Это мне не подходит» вы отвечаете: «А что бы вы хотели?» или «Что вам нужно?»

ОГРАНИЧЕНИЯ КРАНЧА

К сожалению, эффективность этого волшебного прие­ма тоже ограничена. Дело в том, что он не действует на опытных переговорщиков. Они понимают смысл ваших действий. Если они хотят, чтобы ваш кранч сработал, -например, пришли к выводу, что пора делать уступку, -то позволяют ему сработать. В противном случае они на­стаивают, чтобы вы выдвинули встречное предложение.

Кроме того, кранч невозможно использовать в письмен­ных документах. Так, например, сделки с недвижимостью требуют обмена письменными предложениями и контр­предложениями. Как вы представляете себе кранч в такой ситуации? Отослать назад предложение противной сторо­ны, перечеркнув его крест-накрест? Или вернуть с помет­кой: «Это исключено»? Кранч больше подходит для уст­ных переговоров.