Продажи в условиях кризиса

Продолжительность – 16 часов

Снижение покупательской активности, повышение процентных ставок при получении кредита, более жесткие требования банков, жесточайшая конкуренция за оставшихся покупателей. Все это — портрет сегодняшней экономики.

В этих условиях от продавцов требуется создание реальной потребительской ценности прямо в процессе продажи, а от их руководителей — здравый подход к оптимизации существующих ресурсов. Во время кризиса выживает тот, кто реагирует быстрее и эффективнее, кто не боится изменить принципы, казавшиеся незыблемыми. Практика показала, что незыблемых принципов не существует (посмотрите на список обанкротившихся компаний и даты их основания). Необходимы новые подходы к системе продаж, особенно в сфере «В2В»

В результате тренинга участники смогут:

  • Переосмыслить свои подходы к системе продаж в собственной компании
  • Ознакомиться с новыми технологиями продаж для различных сегментов бизнеса.
  • Создать алгоритмы продаж для собственного бизнеса с учетом всех современных реалий
  • Опробовать на практике переговорные технологии для экстремальных ситуаций

Программа

Кризис как зеркало реальности – в чем предназначение продавцов?

Последствия перемен

  • Три типа покупателей
  • Перемены в коммерческих закупках
  • Что происходит с поставщиками: сокращение и сегментация

Новые продажи

  • Три новых вида продаж
  • Ценность, отношения, доверие в новых продажах
  • Соответствие стратегии продаж стратегии закупок

Операционные продажи

  • Давление закупок
  • Миф уникального торгового предложения
  • Стратегии выживания в условиях операционных продаж
  • Что делать завтра? Алгоритмы действий в реальных ситуациях

Консультационные продажи

  • Три базовых принципа консультационных продаж
  • «Звездные» продавцы и их роль в условиях кризиса
  • Инструменты и планирование консультационных продаж
  • Что делать завтра? Алгоритмы действий в реальных ситуациях

Партнерские продажи в условиях кризиса

  • Было и стало — оценка потенциала партнерских отношений
  • Риски и ресурсы партнерских отношений
  • Формирование взаимоотношений — структура создания ценности
  • Поддержание партнерских отношений
  • Что делать завтра? Алгоритмы действий в реальных ситуациях

Кризис как катализатор изменений в отделе продаж

  • Как говорить с паникующими людьми?
  • Рычаги изменений
  • Стандарты для новых продаж

Методы работы и упражнения:

  • Организационные расстановки на материалах участников
  • Упражнение «Три типа продаж»
  • Ролевые игры
  • Работа в малых группах — алгоритмизация результатов
  • Работа в парах — структурирование продажи