Тренинг «Организация В2В продаж на падающих рынках»

Приемы продаж, которые работали ранее, теперь начинают давать сбои. Почему? Потому, что наши клиенты сокращают затратную часть, экономя на всем, чём только можно. И нам все труднее становится продавать, т.к. аргументы, которые работали вчера, сегодня уже не склоняют клиента к покупке.

На нашем тренинге мы будем рассматривать новые техники продаж, изучать принципы индивидуального подхода к каждому клиенту, понимая его трудности в данный период, и при этом находя новые возможности для совершения покупки.

В результате обучения Вы:

  • сможете самостоятельно провести реорганизацию отдела продаж согласно требованиям падающего рынка
  • поставите продажи на конвейер
  • систематизируете свои знания по ведению продаж
  • откроете для себя новые приемы и тактики ведения продаж
  • получите практические навыки современной деловой коммуникации в продажах

Программа

Особенности падающих рынков

  • Анализ ситуации, почему стали меньше покупать. Взгляд на операционную деятельность предприятия с точки зрения антикризисного менеджмента
  • Методика получения информации об актуальных потребностях клиента
  • Прогнозирование развития покупательских потребностей клиентов

Практикум: Составление SWOT анализа продукта.

Организация процесса продаж на предприятии

  • Построение системы продаж. Система мотивации менеджеров по продажам. Использование KPI для отслеживания эффективности работы продавцов
  • Применение всех достижений прогресса для организации продаж. Конвейер Форда даст положительные результаты для повышения технологичности вашего коммерческого отдела
  • Управление отделом продаж. Защита от «увода» клиентов при увольнении сотрудника
  • Стратегия автоматизации отдела продаж. Использования локальных решений или облачных технологий. Виды CRM систем, их плюсы и минусы
  • Что нужно требовать от отдела маркетинга в период падения рынка, чтобы удерживать продажи на запланированном уровне
  • Организация процесса предпродажного сбора информации о клиенте

Практикум: Сбор предпродажной информации о клиенте.

Подготовка менеджеров по продажам

  • Что лучше – перекупить готового менеджера по продажам, или взрастить своего. Плюсы и минусы каждого подхода
  • Создание системы обучения продавцов продаваемому продукту/услуге. База знаний компании. Библиотека
  • Обучение навыкам деловой коммуникации в продажах. Использование системы AIDA в продажах
  • Аргументация в продажах через систему «свойство-выгода»
  • Обучение работе с возражениями клиента – панацея в продажах, или всего лишь один из инструментов
  • Лучшее враг хорошего. Обучение считыванию невербальной информации с клиента. Умение продавца чувствовать «импульс покупки» и закрывать сделку в тот момент, когда клиент максимально близок к покупке

Практикум: Кейс «Продажа товара через технологию AIDA».

Программа постоянного самоусовершенствования отдела продаж

  • Если все хорошо сегодня – не факт, что так будет и завтра. Как не терять свои позиции в продажах
  • Внедрение системы самосовершенствования менеджеров по продажам
  • Использование метода Франклина для профессионального роста продавцов
  • Есть ли место в продажах вдохновению? Использование нематериальной мотивации/самомотивации менеджеров по продажам

Практикум: Построение матрицы обучения менеджера по продажам (метод Франклина).