Ведение переговоров с представителями международных компаний

Продолжительность – 16 часов

В современных условиях международного сотрудничества успешное функционирование компаний в значительной степени базируется на умении вести двусторонние и многосторонние переговоры. Для этого необходимо: четко формулировать цели и задачи, использовать убедительные аргументы и контраргументы, находить и привлекать союзников, обеспечивать поддержку со стороны общественного мнения, и, кроме того, представлять себе основные принципы, не которых базируется система международной торговли. Все эти вопросы подробно рассматриваются в рамках настоящего семинара.

Почему этому необходимо учиться?

  • Работа с крупными международными компаниями строится по алгоритмам, принятым в международном бизнесе. Незнание этих алгоритмов влечет за собой в лучшем случае удлинение фазы сделки, в худшем — ее срыв.
  • Стереотипы, наработанные годами сотрудничества с отечественными компаниями, могут стать серьезным препятствием в работе с транснациональными корпорациями
  • Кросс-культурные отличия в ведении переговоров, восприятии ситуации и трактовке результатов могут стать непреодолимой преградой на пути к сотрудничеству.

В результате тренинга участники получат знания и навыки в области:

  • Структуры и принципов функционирования международной торговой системы
  • Специфики определения сторон, заинтересованных в ходе и результатах международных торговых переговоров
  • Стандарты международного делового общения
  • Поведения делового человека «высшей лиги»: noblesse oblige, или мелочи создают совершенство.
  • Механизма формирования коалиций с другими участниками переговоров (заинтересованными сторонами)
  • Способов оптимизации своих первоначальных переговорных позиций и путей их улучшения, а также определения позиций партнера по переговорам
  • Особенности учета психологии и реальных сил сторон, противостоящих вам на переговорах
  • Формирования и диверсификации тактики ведения международных переговоров
  • Использования специальных приемов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса

Целевая аудитория

Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.

Программа тренинга

Введение:

  • Транснациональные компании — чем они отличаются?
  • Современный маркетинг и его главный принцип.

Клиент

  • Кто он?
  • Отличительные особенности. Говорим с индивидуумами.
  • Структурный анализ типов поведения клиентов.
  • Принцип предвзятости
  • Внутренние коммуникации в компаниях: структура и принципы функционирования.
  • Принципы выбора приемлемого варианта
  • Кросс-культурные отличия

Переговоры

  • Разновидности переговоров. Переговоры в В2В, их основные характеристики и отличия для международных компаний
  • Цели переговоров
  • Подготовка к переговорам. Синтез целей.
  • Контекст среды. Непосредственный контекст переговоров
  • Товарная услуга, как основа для понимания процесса В2В.
  • Потери информации при коммуникациях и их последствия
  • Коммуникативная и структурная депривация в переговорах и продажах.
  • Позиционирование компании, позиционирующее определение и специализация
  • Техника СПИН в действии.
  • Запрещенные вопросы
  • Перепозиционирование — что и когда можно, а что нельзя

Система управления переговорным процессом

  • Cистема рычагов в переговорном процессе
  • Влияние и убеждение
  • Центральный путь к влиянию
  • Периферийный путь к влиянию

Кросс-культурные различия

  • Измерения культуры по Хофстеду
  • Индивидуализм/коллективизм
  • Переговорные процессы
  • Стили разрешения конфликтов

Переговорщик

  • Персональный бренд и его построение.
  • Протокол, одежда и многое другое
  • Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки.

И снова Клиент

  • Интегративность переговоров — говорим сейчас, думаем о будущем.

Методы тренинга:

  • лекционные и практические занятия по вопросам формирования и реализации внешнеторговой политики;
  • работа с кейсами, отражающими специфику внешнеэкономической деятельности;
  • деловые ролевые игры по формированию коалиций, подготовке переговорного процесса,
  • симуляционная игра по заключению многостороннего соглашения, позволяющая окунуться в атмосферу внешнеторговых переговоров.