Техники жестких переговоров

Продолжительность – 16 часов

В учебниках по переговорам стороны позитивны. Они оперируют логикой и понимают, в чем состоит их выгода и выгода партнера. Они стремятся к договоренности и легко достигают согласия. Как это отличается от реальной жизни… На самом деле за столом переговоров сидят ЛЮДИ. Со своими мыслями, страстями, желаниями и целями. Их цели очень часто идут вразрез с целями компании, от имени которой вы участвуете в переговорах. От результатов переговорного процесса зависит иногда слишком многое. И вы должны быть эффективны.

Почему этому необходимо учиться?

  • Многие участники переговоров изначально ведут диалог с позиции компромисса и рассчитывают, что люди, сидящие напротив, поддержат их в этом. Практика показывает, что подобный подход нерезультативен.
  • Существует мнение, что стиль переговоров — нечто врожденное. Это не так, существуют принципы, техники, технологии, которым можно научиться.
  • Стиль и тактика ведения переговоров требуют столь же тщательной подготовки, как и фактическая часть. Или даже больше.
  • Ваша возможная мягкость и уступчивость в переговорах приведут вас к соглашению. Однако мало шансов, что это будет по настоящему хорошее для вас соглашение. Ведь вы хотите развиваться, не так ли?
  • Конкуренция становиться все жестче. Это проявляется во всех сферах бизнес-взаимодействия, в том числе и в переговорных процессах.

Результат обучения

  • При подготовке к переговорам вы учитываете сложные моменты
  • Вы можете настроиться на переговоры вне зависимости от того, кто сидит с другой стороны, сколько их и о какой сумме идет речь
  • Вы осознанно реагируете в сложных переговорных ситуациях
  • Вы в состоянии контролировать эмоции — как свои, так и противоположной стороны
  • Вы контролируете ход переговоров, понимая, что стоит за поведением противоположной стороны
  • Ваш арсенал переговорных техник позволяет вам быть разным, в зависимости от ситуации
  • Вы распознаете манипуляции и умеете противостоять им

Целевая аудитория

Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.

В программе:

Личные архетипы как основа для переговорного стиля

Речь как основной инструмент переговорщика

  • Структура
  • Настройка
  • Техники

Базовые принципы психологического влияния (техники применения и защиты):

  • Принцип взаимного обмена
  • Обязательство и последовательность
  • Социальное доказательство
  • Благорасположение
  • Авторитет
  • Дефицит

Переговоры, основанные на решениях — «выигрыш-проигрыш»

  • Компромисс — не решение
  • Создание коалиций
  • Переговоры, основанные на решениях
  • Взаимовыгодные варианты
  • Как быть, если они сильнее? (принципы создания наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению)
  • Право сказать «НЕТ»

Действия против грязных методов

  • Преднамеренный обман
  • Фальшивые факты
  • Неясные полномочия
  • Сомнительные намерения
  • Неполное раскрытие фактов
  • Личные нападки
  • «Хороший парень-плохой парень»
  • Угрозы

Работа команды против одного переговорщика — реализуемые техники

Работа одного переговорщика против команды — реализуемые техники

Тактика позиционного давления

  • Отказ от переговоров
  • Экстремальные требования
  • Растущие требования
  • Неуступчивый партнер
  • Рассчитанная задержка
  • «Берите или не берите»

Работа с возражениями – как преодолеть все его «Нет»?

  • Алгоритм реакции на возражения
  • Техники работы с основными сопротивлениями:
  • сопротивление цене
  • сопротивление изменениям
  • сопротивление коммерческому предложению
  • сопротивление насыщения
  • сопротивление негативного опыта
  • сопротивление эмоционального характера

Завершение переговоров

  • Эмоциональные толчки
  • Варианты прогресса
  • Проверка и контроль результата