В2В продажи

Продолжительность – 16 часов

Переговоры в секторе продаж В2В отличаются от розничных тем, что тут нет места импульсной покупке. Здесь не работают модные маркетинговые хитрости. В В2В все очень консервативно – сделка будет заключена только в том случае, если стороны договорятся.

Как научится чувствовать собеседника? Как определять его потребности и нужду? Как вести переговоры с группой переговорщиков со стороны клиента, если у них зачастую между собой нет согласованности?

После этого тренинга вы сможете быстро идентифицировать все проблемные места потенциального клиента и предлагать максимально эффективное решение. Клиенту будет удобно и комфортно работать именно с вами, поэтому даже система тендеров не будет преградой к вашему сотрудничеству.

Возврат инвестиций

Наша методология разработана для фокусировки на тех элементах переговоров, которые будут максимально соответствовать вашей бизнес активности. Этот тренинг создан людьми бизнеса для людей бизнеса. Если вы к тренингу подготовите свои конкретные вопросы с конкретным описанием ситуации, то на семинаре можно будет найти несколько вариантов эффективных решений, который можно сразу же применять в жизни.

Формат тренинга

80% времени отводится на отработку практических навыков и ролевые игры, 20% на теорию и дебрифинг практических упражнений

Аудитория участников тренинга

Этот курс подготовлен для переговорщиков, имеющих практический опыт работы в бизнесе – владельцев компаний, сотрудников департаментов продаж. Выравнивание уровня общения участников и тренера есть ключевым моментом успешности этого семинара. Все участники должны перед тренингом пройти 5 минутный телефонный разговор с консультантом для повышения эффективности участия в тренинге.

В программе:

Ведение базы клиентов

  • CRM системы
  • Сбор информации о потенциальном клиенте
  • Источники информации
  • Предварительная разведка
  • Валидация и верификация данных о клиенте

Прохождение секретаря

  • Алгоритмы «программирования» секретарей
  • Как «взломать защиту» секретаря
  • Что можно, и что нельзя говорить секретарю
  • Каким тоном надо разговаривать с секретарем

Холодные звонки

  • Цель холодного звонка
  • Структура телефонных переговоров в холодном звонке
  • Тайминг холодного звонка
  • Выставление логических ловушек
  • Приемы завершения холодного звонка

Отправка коммерческого предложения по e-mail

  • Как составляется коммерческое предложение
  • Шаблоны и паттерны в коммерческих предложениях
  • Как пишется сопроводительный текст
  • Стиль деловой переписки

Первая встреча с клиентом

  • Как произвести первое впечатление на клиента
  • Дресс-код на переговорах
  • Расположение к себе клиента
  • Использование делового комплимента

Методики задавания вопросов в В2В продажах

  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Извлекающие вопросы
  • Направляющие вопросы
  • Демонстрация возможностей

Проведение презентации товара/услуги на переговорах

  • Структура презентации
  • Трудности при передаче информации
  • Персонифицированная аргументация

Нейтрализация замечаний собеседника

  • Истоки возражений
  • Наиболее распространенные виды замечаний
  • Техника нейтрализации замечаний
  • Тактика нейтрализации замечаний
  • Как совершенствовать свое умение отвечать на замечания

Использование невербалики в переговорах

  • Психологические основы реакций
  • Наблюдение за реакцией собеседника
  • Расшифровка телесных сигналов собеседника
  • Использование невербалики в свою пользу

Принятие решений и завершение переговоров

  • Задачи последней фазы переговоров
  • Техника ускорения принятия решения
  • Тактические тонкости
  • Цель или путь к отступлению

Программа самоусовершенствования себя как переговорщика

  • Программа самосовершенствования
  • Метод Франклина

Регламент проведения: два дня семинара с 10.00 до 18.00, с перерывами на обед и кофе-паузы.

Отзывы участников тренинга

Сима

На тренинге было очень много полезных советов, практических занятий, комментариев и замечаний. На все вопросы участники тренинга получили ответы. Тренер не уходил от ответов и приводил яркие, живые, полезные примеры. Я буду советовать данную компанию коллегам т.к. ребята показали себя с хорошей стороны и зарекомендовали как хороший провайдер услуг.

Ольга

Благодаря тренингу я буду четко формулировать мысли, контролировать свою мимику и жесты, помогать себе жестами доносить мысль другим, и быть более уверенной. На все вопросы я получила ответы, которые были подтверждены конкретными и полезными примерами. Во время практических упражнений я увидела свои слабые стороны, и это было очень полезно для меня.

Александр

Я получил ответы на все свои вопросы. Кроме того, обнаружил в себе черты лидера, понял, что в вопросах торга надо просить больше, и получишь столько, сколько требуется, а также понравились технологии присоединения в переговорах.

Юля

Я научилась, прежде всего, держать в «фокусе» свои цели, взаимодействовать с людьми не только на уровне интуиции и импульсов. Теперь я буду в своих переговорах добиваться того, что хочу, всеми методами – и вербальными, и невербальными.

Андрей

Все было отлично, очень жизненно. Часто сталкиваешься с похожими проблемами в реале. В результате тренинга приобрел много навыков, среди которых мимика человека, общение с тяжелым собеседником, понимание конфликта, работа с возражениями и убеждениями человека. Планирую в повседневной практике применять эффективное убеждение, отказоустойчивость, теорию манипулирования и защиты от манипулирования.

бизнес консультант

Демчик Олег Степанович

  • Президент Клуба профессиональных переговорщиков.
  • Бизнес-консультант, имеет 9-летний опыт формирования высокоэффективных команд, мотивирования и достижения командами сверхзадач.
  • Преподаватель дисциплин коучинга и эффективных переговоров в Центре развития лидерства (The Center for Leadership Development).
  • Проводил спецкурсы по переговорам в Межрегиональной академии управления персоналом (МАУП).
  • До 2008 года включительно - старт-ап менеджер новых направлений бизнеса в таких международных компаниях как Edipresse и Atlantic Group.
  • Консультант ТОП менеджмента ведущих украинских и международных компаний, работающих в Украине.
  • Автор многочисленных публикаций в деловой, специализированной и общественно-политической прессе: «Бизнес», «2000», «ComputerWorld», «Управление компанией», «Компаньон», «Контракты», «Эксперт», «Менеджмент и менеджер», e-xecutive.ru.
  • Автор обучающих методик для детей по эффективным переговорам и коммуникациям.
  • Автор ряда тренингов, коучинг-методик и спецпрограмм, применяемых международными компаниями в Украине для повышения эффективности их сотрудников.

Ценовая политика:

  • Стоимость участия в 3х дневном семинаре-практикуме составляет 2200,00 грн. (без НДС).
  • Скидка 5% - на второго и последующих участников от одной компании.
  • В стоимость тренинга включены: конференц-сервис, обеды, кофе-паузы, учебные материалы.