Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Проход секретаря (результаты заседания Клуба 08.06.16)

На прошлом занятии мы оттачивали мастерство налаживания контакта с секретарями. Разрабатывали и применяли новые модели подстройки к секретарю, отслеживая, как это работает в живых ситуациях.

В первом кейсе продавец делал длинные паузы, и ушлый секретарь воспользовался этим, начав делать встречные продажи. В следующем упражнении продавец, нащупав легкую доброжелательность со стороны секретаря, решил злоупотребить этим и ушел в монолог о своей продукции. Нарушение баланса переговоров со стороны продавца привело к провалу его миссии.

В третьем кейсе секретарь был вежливым флегматиком, и продавец попытался надавить на него, но результата не получил, т.к. был не убедителен в своих угрозах.

Подводя итоги нашего занятия, можно сказать, что при прохождении секретаря следует придерживаться следующих правил:

Не нужно :

  • считать секретаря своим врагом;
  • использовать стандартные фразы рекламных агентов;
  • применять одни и те же приемы на одной встрече;
  • придумывать вопросы на ходу;
  • ожидать продажу через один звонок.

Желательно:

  • применять инструменты на выстраивание долгосрочных отношений;
  • уходить от шаблонных диалогов и выделиться из толпы звонящих каждый день;
  • задавая корректные наводящие вопросы, прояснить ситуацию о лице принимающем решение (ЛПР) лице влияющем на принятие решения (ЛВПР);
  • моделировать вопросы и иметь их перед глазами;
  • быть целеустремленным и гибким в выборе тактики, быть готовым изменить подход и применить уместную шутку.
Back to Top