Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Как узнать скрытые потребности клиента (результаты заседания Клуба 04.05.16)

Люди не любят открывать другому человеку душу. Особенно, если это может привести к тому, что этим воспользуется вторая сторона, и что-то будет навязывать. И именно поэтому для продавцов умение выявлять скрытые потребности клиента, является основополагающим навыком, которым они должны владеть в совершенстве.

В эту среду резиденты Клуба профессиональных переговорщиков выявляли потребности. Те «маячки», которые призваны ваше предложение сделать не навязчивой рекламой, а действительно решением, которое жаждут услышать, принять и купить.

В первом кейсе участники продемонстрировали вовлеченность, открытые вопросы и гибкость предложения. Продавец расположил покупателя и удачно для себя завершил сделку. Покупатель, принимая предложение, решил свою основную потребность.

Во втором кейсе переговорщики повышали стоимость основного договора. Собеседники были ориентированы на долгосрочные отношения и нашли win-win решение.

По этим этот же кейс отыграли еще одни участники. При разборе переговоров все отметили, что участники не задавали максимум вопросов для прояснения ситуации и видения оппонента, а пользовались данными из предыдущего кейса. Мы видели открытость, гибкость в принятии мнения оппонента и поиск взаимовыгодного решения.

В качестве домашней работы участники встречи получили задание задавать открытые вопросы и максимально практиковаться.

Back to Top