fbpx
Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Посмотри на мир его глазами (результаты заседания Клуба 06.04.16)

Посмотреть на мир глазами собеседника является весьма полезным навыком в проведении переговоров. Оценив поведение оппонента и изменение его настроя, можно направлять ход разговора в необходимое нам русло. Предварительный сбор информации о сильных и слабых сторонах оппонента, а также оценка внешних и внутренних рисков обеспечит взаимовыгодный исход переговоров.

Слова, эмоции, язык тела собеседника выдает колоссальный поток информации, которую мы можем использовать себе во благо, и лишь немногие открыты для принятия данного подарка, тем более не все могут его использовать для более выгодного исхода переговоров.

Слова – это инструмент. Как только в ходе разговора мы узнаем каков человек на самом деле- что его интересует больше всего, по крайней мере, в данный момент, что этот человек ищет для себя , какими навыками владеет, что он может предложить – мы понимаем какие слова нужно использовать для разговора с ним.

Сначала слушаем слова, которые использует человек, и затем нам будет ясно, когда и какие слова мы должны употреблять, чтобы ответ был четким, понятным и имел должное воздействие.

Эмоции – это инструмент. Владея своими эмоциями и применяя их в нужный момент также позволяет регулировать ход переговоров в нужное русло.

В первом кейсе заказчик был заинтересован в покупке. Он отлично владел своими эмоциями и не демонстрировал открыто своей заинтересованности в предложении. С другой стороны, продавец, задав несколько шаблонных вопросов, перешел к применению своей стандартной модели продажи. Продажа происходила в рамках приемлемых алгоритмов продавца, но не отвечала интересам заказчика. На разборе кейса прозвучала рекомендация: соблюдать бюджет переговоров и задавать больше извлекающих вопросов.

Вторая пара участников также продемонстрировала отличные ораторские навыки, но оппоненты оказались по разные стороны баррикад. Изрядная напористость и недоверие к ответам собеседника разъединила переговорщиков, и продолжение переговоров в положительной плоскости было невозможно.

В третьем кейсе наводящие вопросы, которые задавал продавец, сделали заказчика активным соучастником построения коммерческого предложения для себя. Как результат — обе стороны перешли в плоскость создания взаимовыгодных условий долгосрочного сотрудничества.

Back to Top