fbpx
Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Доверие в переговорах (результаты заседания Клуба 13.04.16)

Настроиться на волну собеседника, использовать приемы подстройки и расположить к доверию. Все эти инструменты мы используем с целью быть услышанным и самому услышать предложение, «от которого сложно отказаться».

На прошлом заседании Клуба у участников была возможность увидеть и обсудить приемы построения доверия во время отработки двух кейсов, в которых мы говорили об инвестиционном бизнесе и заказывали аудиторскую проверку.

В обоих случаях участники демонстрировали активное слушание, задавали открытые вопросы, применяли спецзнания из личного опыта, что позволило профессионально говорить на инвестиционные и аудиторские темы.

Зрители, наблюдая за переговорщиками, отметили невербальную закрытость и постепенное втягивание в эмоциональную напряженность обеих сторон. Поэтому когда кейсы закончились, у обоих пар было ощущение неприятного осадка. Обе пары не дошли до цены и завершению сделок. Но, как промежуточный вариант, договорились вернуться к разговору в другой день с новыми деталями.

Как показал последующий анализ кейсов — не всегда доверие, которое вызывает собеседник, это доверие к подаваемой им информации. В обоих кейсах доверие было вызвано личностями и их харизмой. И в меньшей степени были задействованы каналы проверки полученной информации.

В качестве домашней работы переговорщики получили задание отслеживать момент включения доверия и анализировать, через какой инструмент включилось доверие.

Напомним, доверие включается через подстройку вербальную, невербальную, модели поведения и т.д.

Не забываем, что наша цель: доверие включать, но не забывать анализировать предложение на приемлемость условий.

Back to Top