fbpx
Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Не бойся сделать шаг назад, только для того что бы разогнаться и сделать три вперед (результаты заседания Клуба 23.09.15)

Без особого лукавства стоит отметить, что каждый из нас сталкивается с тем, что иногда нужно идти собеседнику на уступки. И как бы не называли этот шаг – мы приходим к потере. Если вы все же уступаете, смело просите у вашего собеседника также идти вам на уступки. Это тонкое мастерство стало темой встречи членов клуба Профессиональных переговорщиков 23 сентября.

Вначале встречи участники встречи вмести с президентом Клуба — Олегом Демчиком, поговорили о самом понятии «идти на уступки».

Важным этапом любых переговоров является подготовка: поэтапно, пошагово, планово. Нужно просчитывать все до мелочей, но и при этом не забывать, что переговоры — маленький стресс для человека. Мы никогда не можем предугадать, как будет мыслить собеседник, какое у него будет настроение.

Нужно психологически себя подготавливать к форс-мажорным ситуациям. А также к тому, что иногда потребуется идти собеседнику на уступки. Желательно просчитать ту вилку решений, на которую вы могли бы согласиться (максимум и допустимый минимум).

Тему уступок изучал, успешно практиковал и рекомендует американский миллиардер и успешный предприниматель Д.Трамп. На протяжении многих лет, он часто шел на уступки своим арендодателям, но умел так попросить взамен, что его уступка окупалось в три — четыре раза новой выгодой.

В эту среду заседания дало возможность всем членам Клуба сполна попрактиковаться, ведь опыт профессионального переговорщика — это получение практических навыков, нежели голой теории.

Кейс за кейсом участникам становилось все более очевидным, что требовать встречные уступки — дело не из легких. Иногда от того, что человек постоянно идет на уступки, у нас складывается мнение «не все там гладко», и мы ищем подвох.

В большинстве случаев не так просто перебороть себя и просить уступку взамен, когда понимаешь, что ситуация не реальна. Но переборов свой страх и неуверенность, мы грамотно озвучиваем свои предложения, не падая при этом лицом в грязь. Это переговоры, где ни кто не знает реальной картины происходящего в головах участников переговоров, и это иногда может смахивать на игру актеров. Но в такие игры играть нужно честно и не заигрываться — фальшь всегда видна.

После каждого кейса детально мы анализировали все этапы переговоров, и члены Клуба делились своими впечатлениями. Иногда лучше кому-то уступить, чтобы оставить хорошие впечатления о себе на будущее сделки, а иногда нужно упорно стоять на своей позиции.

Просить встречную уступку взамен на вашу, уступить в чем-то вам — это и есть та золотая средина, соблюдение которой иногда решает исход коммерческой сделки.

Автор текста – Татьяна Божко

Back to Top