fbpx
Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Как узнать скрытые потребности клиента (результаты заседания Клуба 06.05.15)

Ведя переговоры или осуществляя продажу, мы всегда демонстрируем себя с наилучшей стороны, изучаем клиента, используем блеф или манипуляцию — то есть применяем все наиболее эффективные техники для расположения к себе клиента.

Но и при идеальных результатах никто никогда не может знать полностью, что ж на самом деле скрывает клиент, как будут развиваться дела далее, как себя правильно вести.

На этот раз мы на заседании Клуба изучали тему скрытых потребностей клиента.

Вначале мы разобрались с самим принципом этого приема и его использованием в нашей жизни.

Участниками встречи было выяснено, что как и в В2В продажах, бизнес переговорах, так и при покупке яблок у перехода — все и всегда хотят скрыть свои истинные потребности.

Это действует как своеобразное табу — не выдать себя. На подсознании впилось в кровь, что если покажешь свою нужду — ты проиграл.

Для закрепления достаточно не простой темы мы посмотрели несколько видео подборок и провели кейсы.

Члены Клуба разыгрывали на этот раз нестандартные сценки, в которых одной стороне главной задачей было скрыть свою истинную потребность и, конечно же, второй — определять скрытую информацию клиентов.

Первый кейс был о приглашении на вечеринку, а второй — пролонгация договора.

После завершения кейсов, мы обсудили впечатление и комментарии участников, а так же всех зрителей.

Да, оказалось не совсем просто узнавать скрытые потребности собеседника. Иногда чувствуешь — «жаль, что не телепат!», но все же, некоторые закономерности существуют, они очевидны и повторяются.

Было отмечено несколько основных приемов, которые всегда придут Вам на помощь, если нужно узнать скрытые потребности клиента:

— слежение за общим состояние человека в переговорах (робость, нервность, суетливость)

— анализ логики и смысла речи

— анализ тембра голоса, интонации и ритма речи

— анализ позы, мимики и жестов

В конце занятия члены Клуба еще раз обсудили важность и необходимость обладать умениями и навыками по выявлению скрытых потребностей клиента.

Очевидно, что это является краеугольным навыком в любых переговорах.

Автор текста – Татьяна Божко

Авто фото — Ирина Лацис

Back to Top