fbpx
Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Отслеживание моментов для смены тактики в переговорах (результаты заседания Клуба 01.04.15)

Каждый из нас идет на переговоры с максимально подготовленным запасом убедительных фраз и множеством аргументов. Но и при этом мы не знаем, что может сказать оппонент, каковы его убеждения, настрой, аргументы и чего вообще ждать от встречи. Часто бывает, что на переговорах мы говорим, говорим, но человек как негативно реагировал, так же и реагирует дальше, или же сначала был готов на наши условия, а потом резко отказывается, как бы уже не слыша нас. И тогда наступает тот момент, когда нужно сменить тактику, что бы все же привлечь внимание и добиться желаемого результата.

Занятия Клуба профессиональных переговорщиков началось с определения: «что есть смена тактики в переговорах? Ее важность и особенность? Как каждый из нас ее видит и понимает?”

В результате выяснилось, что смена тактики — это рычаг, который дает возможность в иной форме заявить и отстоять свои аргументы, возражения и позиции.

Она используется в тех случаях, когда понимаете, что «вы в тупике», что «вас не слышат или же никак нельзя добиться своей цели», или вы не можете контролировать ситуацию.

Смена тактики имеет популярность не только в деловых переговорах, но и в повседневной жизни и дает нам возможность больше учиться и практиковаться.

Чтобы более доходчиво и четко понимать, видеть когда, при каких условиях нужно применять технологию по «смене тактики» участники встречи имели возможность просмотреть несколько видео подборок, после чего обсудили каждою отдельно и определили, при каких обстоятельствах происходила смена тактики. В процессе нашего диалога было выяснено, что существуют специальные сигналы, которые в большинстве случаев четко видны, и после которых нужно сменить тактику, что бы спасти ваши переговоры и добиться желаемого результата.

Самыми яркими такими сигналами можно считать: смена звучания, тембра и тональности голоса, паузы, нервность, смена мимики и жестов, общее состояния оппонента в разговоре.

Конечно же, как черный и белый цвет имеют гармонию, так теория и практики образует прекрасное сочетание. В кейсах члены Клуба отрабатывали ситуации на примере покупатель-продавец в цветочном магазине. В результате выяснилось, что не так то и просто определять все сигналы и сразу же сменить тактику, но этому можно научиться.

Для того чтобы больше нащупывать, реагировать и интерпретировать подобные сигналы о смене тактики был проведен интересный эксперимент. Человек рассказывал две истории, а члены Клуба не просто определяли где лож, а где правда, но и аргументировали, почему они так думают, включая логику, интуицию и опыт.

И наконец, можно сказать, что смена тактики — это прекраснейшая возможность, которая нам дается: это как вторая попытка, второй шанс достигнуть успеха в переговорах. Учитесь, практикуйтесь и не упускайте свои шансы! =)

Автор текста – Татьяна Божко

Back to Top