fbpx
Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Боль собеседника в переговорах (результаты заседания Клуба 25.03.15)

Какая разница: болит рука, душа, наболевший вопрос или же болит сердце за любимого человека? Физиология и психология человека такова: боль — то чувство, которое не дает тебе вести нормальный образ жизни или же осуществлять какое то действие.

Боль, болевая точка и болевое состояние — в прямом или переносном смысле желание порождает только одно – избавиться от этой боли. Разумеется, в профессиональных переговорах интересует все же переносный смысл «боли», что может выражаться в недостатке или укрывании информации, неуверенности, комплексах, страхе, стыде.

Узнав болевую точку собеседника, мы можем выстроить свой диалог, оперируя его слабыми, точнее болевыми местами.

Так же нужно не забывать, что между нашей целью в переговорах и болью собеседника существует очень тонкая грань. Нужно чувствовать эту черту, где можно надавить, а где надо знать меру. Всегда надо следить за интонацией, голосом, состоянием, эмоциями клиента и себя.

Не стоит забывать, что как мы можем давить на болевые места, так и кто-то может выявить наши болевые точки и манипулировать нами. Потому, искренность и открытость — это конечно хорошо, но за своей речью и эмоциями нужно также всегда тщательно следить.

Таким образом, мы определились с понятием «болевой точки». А для более глубокого понимания темы занятия просмотрели несколько интересных видеосюжетов, тщательно изучив поведенческие сценарии героев: блеф, ложь, манипуляция, женское кокетство и мужское самоутверждение.

Традиционно вторая часть занятия была посвящена практике.

Мы учились определять боль по телефону, продавать услуги элитного салона и вести диалог с молодым милиционером. На этом занятии акцент мы делали на поиске «болевых» сторон собеседника, и максимально быстро корректировали свою речь таким образом, что бы «залечить боль» клиента.

Конечно, в первый раз не всё получалось. Но, детально анализируя, мы пробовали снова и снова вплоть до закрытия сделки и полного понимания друг друга.

В итоге мы  пришли к выводу, что в переговорах надо максимально скрывать свои болевые стороны и быть предельно внимательным к собеседнику в распознавании его боли.

Ведь стоит показать нам свою ранку — и кто обязательно заработает на этом отличные премиальные :)

Автор текста – Татьяна Божко

Авто фото — Ирина Лацис

Back to Top