Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Чувствовать себя в своей тарелке (результаты заседания Клуба 11.03.15)

Многим из нас известен фильм «Коломбо», а так же многие из нас часто удивлялись умением главного героя разоблачать представителей преступного мира.

Всегда спокойный, не особо беспокоясь о своем внешнем виде, с кубинской сигарой во рту — он уверено шагал навстречу загадкам, и имел особый талант, который впоследствии был назван «эффектом Коломбо».

Попросту говоря это умение выстроить такую систему переговоров, когда противник видя простоту и небрежность человека, его всерьёз не воспринимал и, чувствуя себя в своей тарелке, переставал тотально контролировать собственные действия и речь, себя же и выдавая. Через это Коломбо выстраивал логическую цепочку данных, переводя себя в выгодную позицию, и приближался к истине.

Поэтому «быть или не быть в своей тарелке» — дилемма, над которой мы работали на прошлом занятии.

«Быть в своей тарелке» — это когда переговорщик находится в зоне своего комфорта. Так же мы выяснили, что на успешность переговоров влияет внутренний настрой самих переговорщиков, и мы учились это делать в рабочих кейсах. Результат был поразительный. Выяснилось, что когда перед продажей участники сделки думали о хорошем, вспоминали приятные моменты своей жизни, то и результативность продажи была выше, чем в случаях, когда вспоминали грустные ситуации.

Это занятия было подкреплено наглядными примерами из подборки видеосюжетов с ситуациями владения своим состоянием на переговорах.

В первом эпизоде мы рассматривали сюжет, когда юрист начал психологически давить на собеседника, используя личные отношения с оппонентом. Но он заигрался, юристы второй стороны сумели сделать перевод «гадости в радости», и впоследствии вернули себя в состояние «своей тарелки», закрыв сделку с выгодой для себя.

На втором видео был допрос подозреваемого с ярко выраженным «эффектом Коломбо». Заключенный использовал позицию «я — дурачок», и постоянно держал на крючке следователя, мягко и напористо устанавливая свои правила. Это было одновременно и смешно, и возмутительно, и классно!

Наши видео подборки продемонстрировали, как способом унижения, оскорбления и самоутверждением было осуществлено управление (манипулирование) людьми и влияние на заключение успешной сделки.

Конечно же, после таких ярких видео подборок не обошлось без активного обсуждения данного приема. Одни члены Клуба высказывались о желании вести переговоры исключительно будучи «в своей тарелке», другим же нравилось держать себя в тонусе, самим играть роль Коломбо, выстраивали собственные хитрые стратегии.

После того, как мы разобрались с теорией, участники встречи начали охотно практиковать новые знания, азартно продавая: кто услуги, кто курсы, кто сантехнику или продукты питания.

Мы рады, что с каждым занятием все участники Клуба видят позитивные сдвиги в своих умениях вести переговоры. Мы двигаемся к обретению и практической отработке важнейших навыков профессиональных переговорщиков.

Автор текста – Татьяна Божко

Авто фото — Ирина Лацис

Back to Top