Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Работа с возражениями (результаты заседания Клуба 11.02.15)

На прошлой нашей встрече, которая состоялась 11 февраля, мы отрабатывали актуальную тему «Работа с возражениями».

День за днем, час за часом в мире осуществляется множество сделок. Мы сталкиваемся с ними на работе и в магазине, ежедневно осуществляя продажи и покупки не смотря на то, кто ты — директор или рядовой менеджер. Этот процесс повсюду, и он всегда сопровождается возражениями.

После небольшой теоретической части члены Клуба начали практиковать свои умения на очень простом примере — «Продай мне ручку». В результате этой простой продажи одни договорились о повторной встрече, другие — продали успешно, а некоторые наши участники даже сумели создать мини корпорации. Прекрасными результатами, хитрыми уловками и сложной работой с возражениями присутствующие делились друг с другом по окончания первого кейса.

Для более успешного понимания того, как надо работать с возражениями, присутствующие ознакомились с подборкой видео по преодолению возражений. В этих видеосюжетах было отчетливо видно приемы и тактика опытных переговорщиков, а также был показан один из искусных методов — «СПИН-продажи», где продавец действовал четко поэтапно:

  • ситуация
  • проблемные моменты
  • разогрев (подталкивание)
  • предложение

Хорошему продавцу нужно уметь прощупывать потребность клиента, поднимать его самооценку, тешить его «эго» и предоставлять свое предложение как самое выгодное, формируя у покупателя впечатления от продавца как лучшего в этом деле.

Так как понятие продажи очень многогранное, соответственно нужно расширять свой багаж знаний, чтобы уметь не только продавать товар, но и «продавать себя» при устройстве на новую работу. Множество сухих вопросов, десятки кандидатов, неловкие моменты и стрессовые собеседования. Чего же стоит ожидать на интервью от рекрутера?

Итак, еще два кейса, которые мы отработали на занятии — это прохождение собеседования при приеме на работу. В обоих случаях это было собеседование на позицию национального менеджера по продуктам питания, однако разные кандидаты смогли показать разный результат прохождения интервью.

Участникам переговоров и зрителям было очень наглядно и четко видно все детали собеседования, что вылилось в шквал комментариев и воспоминаний из личного опыта. Обсуждая манипулятивные приемы, которые часто используют рекрутеры при интервьюировании, присутствующие отметили, что на собеседовании могут попросить рассказать анекдот, заставить ждать 2 часа, либо подвергать другим приемам стресс-интервью, чтобы раскрыть ваши психологические качества, необходимые для той или иной позиции.

По результатам обоих кейсов мы разобрали основные проблемы и ошибки, которые делают при работе с возражениями, так как на собеседовании кандидату часто приходиться перебарывать возражения рекрутера несоответствия кандидата запрашиваемым требованиям.

Уверенность в голосе, надежда и слезы радости появились в глазах участвующих в кейсе после получения обратной связи, многочисленных советов и комментариев. Наши эксперты могут помочь не только стать успешным переговорщиком, но и дать моральную помощь и психологическую поддержку, стать уверение и научиться смотреть под другим углом на свои проблемы.

На этой встрече члены Клуба получили, кроме практической отработки навыка, специальную литературу по работе с возражениями и, конечно же,  обменялись контактами, что есть важной частью каждого нашего собрания.

Back to Top