SPIN продажи (результаты заседания Клуба 26.09.12)

Продажам по технологии SPIN было посвящено заседание Клуба Профессиональных переговорщиков на этой неделе.

Как оказалось, SPIN – не просто легко произносимая аббревиатура, а  достаточно тяжелая в применении технология. Из четырех групп вопросов переговорщикам удалось свободно оперировать только ситуационными и проблемными.  Нил Рекхем был прав, когда писал в своей книге «Продажи по методу SPIN» , что извлекающие и направляющие вопросы требуют определенного мастерства от продавца и тщательной подготовки к продаже!

В первом кейсе продавец  просто засыпал клиента ситуационными вопросами, иногда переплетая их с проблемными. Не смотря на такую  мега активную «разведку» клиент спокойно выкладывал всю запрашиваемую информацию! В чем же секрет? Как оказалось, продавец с первых минут наладил отличный контакт с клиентом, что и позволило в спокойном и неторопливом темпе отработать навык и заключить сделку!

Второй кейс прошел совершенно иначе…. Как оказалось, сколько не используй технологию SPIN,   если ты на разных с клиентом волнах,  то результата будет нулевой!  Ну,  уж очень лояльный клиент попался нашему продавцу.  :) Сам в переговорах выказал свой интерес и вытягивал максимум уступок, гарантий, скидок от продавца. :)

Во время анализа кейса всплыл вопрос  актуальности применения технологии SPIN-продаж в нашей стране. Что работает? Когда что применять? Как это воспринимается…  и еще много вопросов  касаемо «юзания» SPIN.

Клуб переговорщиков ответил по-своему на все интересовавшие участников вопросы. Президент Клуба Олег Демчик сел за стол переговоров и принял участи в кейсе по продаже сложных услуг со стороны продавца. В ходе переговоров был применен ряд технологий - украинская адаптированная версия SPIN продаж, прием «сначала скажите «нет», прием «дать собеседнику почувствовать себя в своей тарелке», подстройка и некоторые другие.

Участники встречи воодушевились проведением продажи без внешнего проявления уговаривания клиента купить. В связи с полученным результатом, мы получили много запросов повторить занятие по отработке технологии SPIN продаж, что и сделаем в ближайшее время.

Следите за нашими рассылками, или подписывайтесь на рассылку, прислав запрос по адресу club@pnc.com.ua.