На прошлом заседании Клуба профессиональных переговорщиков участники учились «ставить диагноз» собеседнику, определяя его болевые точки, и находя к нему индивидуальный подход.
Заготовив на заседание Клуба два кейса, переговорщики в этот раз решили отработать только один, но тремя разными парами переговорщиков, применяя различные технологии прощупывания болевых точек собеседника, и его «раскрытия».
В первых двух поединках менеджеру турфирмы так и не удалось продать тур случайно зашедшему посетителю. Потенциальный покупатель чувствовал напор продажника, и мягко «съезжал с темы», беря время «подумать».
В третьем случае менеджер турфирмы применил тактику «сначала скажите нет», дав посетителю возможность в любой момент отказаться от предложения, чем усыпил бдительность и снизил защитные функции собеседника. Далее были использованы каналы воздействия через кинестетику, подстройку по образу восприятия мира («я тоже не могу сейчас себе позволить поехать в тур») и далее было сделано ведение, с указанием требуемого действия (накопить денег и поехать в отпуск через полгода).
В результате посетитель позволил забронировать на его имя тур и согласился копить деньги на его покупку.
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©