Кризис доверия (результаты заседания клуба 10.12.08)

 
Когда в переговоры включаются эмоции, разум отключается. Попытки аппелировать к логическим схемам остаются не услышанными второй стороной. Сильное давление со стороны начальства (заказчика) ставит вторую сторону в позицию защиты. И вырваться из этого замкнутого круга очень сложно. Схема нападение-защита стандартна, попадая в нее, обе стороны движутся как по рельсам, и им очень сложно изменить ситуацию. Результат такой встречи будет положительным, только если обе стороны захотят договориться. На последней встрече профессиональные переговорщики смогли не сорваться в пропасть взаимных обвинений, а найти приемлемое для обеих сторон решение.

Во время отработки холодного звонка переговорщики работали с основополагающим правилом, что при продаже главное не всучивать свой товар, а выслушать, что же нужно клиенту. Истина простая, но так тяжело ей научиться. Мы обычно помним свою задачу, что нам нужно продать товар, и совсем забываем задачу клиента – купить то, что ему нужно. Естественно то, что ему не нужно, он купить не хочет. Это все и увидели присутствующие при переговорах участники встречи.

Если вы желаете прослушать аудиозаписи переговоров и проанализировать их, заходите по ссылке. Для доступа к материалам используйте пароль. 

Как всегда, мы ждем ваши заявки на переговоры по адресу club @ pnc.com.ua

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©