Защищено: Двухходовки Спиваковского
В книге в живой и увлекательной форме описывается внутренний мир бизнесмена – от рождения новых комбинационных идей, через сомнения и препятствия, до получения очевидных и значительных результатов. Обычно у нас тот, кто занимается бизнесом, о нём не пишет и не рассказывает. И наоборот, тот, кто рассказывает и пишет, бизнесом почему-то не занимается. Перед вами приятное исключение: 2 в 1.
Это бизнес-биография, но не столько человека, сколько целой эпохи перестройки, когда возможно было всё, и некоторые этим воспользовались. Автор чередой предпринимательских историй раскрыл секреты, как создаются настоящие бизнесы, щедро и добродушно раздавая афористичные рецепты преодоления препятствий и достижения благополучия, чтобы одновременно быть и богатым, и счастливым.
Если вы хотите узнать, как выглядит путеводитель к лучшей, более обеспеченной, насыщенной и результативной жизни, эту книгу можно брать на вооружение.
От издателя
Уважаемый читатель!
В этой книге вы прочитаете различные предпринимательские истории, я бы сказал – предпринимательские комбинации, рассказанные Владимиром Спиваковским. У Владимира Михайловича, как он сам говорит, перпендикулярное мышление, поэтому истории необычные, парадоксальные, иногда даже невероятные. Их много.
Но одной истории в рассказах Спиваковского нет! Её расскажу вам я.
Всё началось с того, что я, Игорь Губерников, захотел стать богатым человеком. А как им стать? Этому же нигде не учат. Хорошо, что у меня есть знакомый миллионер. Звоню ему, спрашиваю:
– Владимир Михайлович, а как бы и мне стать богатым?
Нет ответа.
Понимаю, что задал неправильный вопрос. Спрашиваю иначе:
– А как вы стали богатым человеком?
И в ответ:
– Игорь Иванович, я вам сейчас расскажу!
Что я знал до этого о Спиваковском? Что он – весьма предприимчивый человек. Это он первым в бывшем СССР открыл школу бизнеса. Это он первым в Украине создал частную школу – лицей «Гранд». Это он основал конкурс-рейтинг «Бренд года», издал необыкновенный журнал «Олигарх», объездил весь мир, дважды попал в Книгу рекордов Гиннесса, написал несколько книг и сделал ещё много интересного.
Беру диктофон, записываю. Неделю работаю за компьютером и показываю текст в электронном виде знакомому редактору.
«Да у тебя же готовая книга, – говорит он мне, – предпринимательская биография! Новый литературный жанр! Продолжай работать в этом духе».
Так Спиваковский создал новый жанр в литературе, а я стал издателем серии «Деньги! Власть! Слава!». Стал ли я богатым человеком? Хороший вопрос, читатель! И у меня теперь есть пристойный ответ.
Первое – я уже давно не работаю за зарплату. Второе – у меня есть своё дело – издание бизнес-биографий предпринимателей, государственных деятелей, известных людей спорта и искусства. Так что я на правильном пути. Хотя ещё некоторое время назад стоял на перепутье.
А вы хотели бы стать предприимчивым, известным и богатым? Знаете, как это сделать? Нет? Тогда читайте биографии тех, кто уже добился успеха. В них полным-полно секретов, приёмов и различных хитростей.
Игорь Губерников
Бесчестно быть другим известным,
а себе самому незнаемым.
Х.Л. Вивес
Глава 1
Деньги должны быть у людей в крови
В бизнесе есть что-то мистическое. Откуда ни возьмись, у человека, который ничего особенного не делает, вдруг появляются деньги. Спрашиваешь – откуда твои миллионы? Он чешет репу и говорит: «Не знаю, как-то так вышло». А всё-таки, не успокаиваешься ты, как возник твой хотя бы первый миллион? Он начинает выворачиваться наизнанку: «Случайно, – говорит, – я толком и не помню». А что ты для этого предпринимал? – «Да ничего особенного, – отвечает, – просто стечение обстоятельств».
И тогда уже ты чешешь репу и горько думаешь – где взять это стечение обстоятельств?! Ведь тоже хочется лучей славы и того состояния, когда ты спокойно можешь не думать о деньгах только потому, что они у тебя есть.
Если бы мир на твоих глазах деградировал, всё вокруг исходило жуткой беспросветностью, а примеров удачных предпринимателей было мало (как нобелевских лауреатов), то у большинства людей и голова бы об этом не болела. Каждый бы для себя понял, что очень уж недостижимы эти звёзды.
Но каким-то неуловимым образом ко многим людям удача всё-таки приходит. Эти любимцы фортуны всюду и неуловимо снуют вокруг тебя, они смотрят на тебя со страниц газет и журналов, о них снимают телевизионные новеллы, их награждают медалями и должностями. У них по всему миру валютные счета. А твой удел – недоумевать: как же так?! Где те секреты, которые им ведомы, а тебе – нет? Чем они такие особенные, как они мыслят и действуют? Что за потаённые пружины раскручивают тысячи везунчиков, к которым и ты не прочь бы примкнуть?
Только ли начальный капитал, «волосатая рука», знакомства и близость к кормушке выстилают дорогу к богатству и счастью? Но что делать, если их нет? И неужели все те, кто обогатился, сделали это только за счёт других, а не силой своего ума, изворотливости, смекалки, знаний, характера, интуиции и комбинационного мышления?
Жил когда-то в шестидесятых годах двадцатого века барон Мюнхгаузен. И решил он придумать необыкновенный персональный компьютер, до него не существовавший, чтобы выполнял он миллионы операций в секунду, умещался на письменном столе и передавал тысячи текстов на тысячи километров. Но мало этого показалось барону, и задумал он сделать второй ход: «А не подсадить ли на иглу моего программного обеспечения «Windows» миллионы пользователей моих компьютеров? Чтобы покупали они лишь мои изделия и чтобы вся прибыль шла только ко мне!». И опутал он весь мир своей сетью и стал самым богатым в мире человеком. Не слышали такую историю?
И какая разница, как в реальной жизни зовут настоящих генераторов судьбоносных, фантасмагорических идей, в которые никто поначалу не верит? Не всё ли равно, в каких странах и в какие века это происходило? Ведь важен стиль мышления.
Напомню в связи с этим историю, описанную Эрихом Распэ в книжке «Приключения барона Мюнхгаузена», знакомой вам с детства. Сравнивая «книжного барона» с моим примером, вы, как мне кажется, должны получить особое удовольствие.
Куропатки на шомполе
(Приключение барона Мюнхгаузена)
О! Находчивость – великая вещь! Как-то мне случилось одним выстрелом подстрелить семь куропаток. После этого даже враги мои не могли не признать, что я – первый стрелок на всём свете, что такого стрелка, как Мюнхгаузен, ещё никогда не бывало! Дело было так. Я возвращался с охоты, истратив все свои пули. Вдруг у меня из-под ног выпорхнуло семь куропаток. Конечно, я не мог допустить, чтобы от меня ускользнула такая отличная дичь.Я зарядил моё ружьё – чем бы вы думали? Шомполом! Да, обыкновеннейшим шомполом, то есть железной круглой палочкой, которой прочищают ружьё! Затем я подбежал к куропаткам, вспугнул их и выстрелил. Куропатки взлетели одна за другой, и мой шомпол проткнул сразу семерых. Все семь куропаток свалились к моим ногам.
Я поднял их и с изумлением увидел, что они – жареные! Да, они были жареные! Впрочем, иначе и быть не могло: ведь мой шомпол сильно нагрелся от выстрела и куропатки, попав на него, не могли не изжариться. Я сел на траву и тут же пообедал с большим аппетитом.
…Господи, скажете вы! Как же поверить в такое! Мало было ему, барону, наврать, что одним шомполом он укокошил семь птичек, он ещё успел и изжарить их плодом своего воображения. Мог бы проявить чувство меры и ограничиться лишь первым эпизодом. Но нет! Никакого чувства меры! Ему вздумалось добить ситуацию до конца, чтобы не остановиться на полпути к конечной цели, а именно: получить готовую продукцию «куропатки жареные», а не какой-то там полуфабрикат. Одним словом, комбинация в два хода.
…Господи, скажете вы! Как же поверить в такое! Мало было ему, барону, наврать, что одним шомполом он укокошил семь птичек, он ещё успел и изжарить их плодом своего воображения. Мог бы проявить чувство меры и ограничиться лишь первым эпизодом. Но нет! Никакого чувства меры! Ему вздумалось добить ситуацию до конца, чтобы не остановиться на полпути к конечной цели, а именно: получить готовую продукцию «куропатки жареные», а не какой-то там полуфабрикат. Одним словом, комбинация в два хода.Несколько лет назад один наш отечественный «барон Мюнхгаузен», проживавший со своей многодетной семьёй в забытом Богом селе в ста километрах от Житомира, как говорится, дошёл до ручки. С утра до вечера он обрабатывал свой овражистый, в несколько гектаров, земельный участок, утопая ежедневно по уши в глине и не имея никаких шансов выкарабкаться из нищеты. Он уже пришёл было в отчаяние, настолько беспросветной выглядела его неудавшаяся жизнь. Дети требовали себе отдельных комнат и компьютеров, жена устала ремонтировать протекавшую крышу, старенькие родители-инвалиды тяжело вздыхали.
…Господи, скажете вы! Как же поверить в такое! Мало было ему, барону, наврать, что одним шомполом он укокошил семь птичек, он ещё успел и изжарить их плодом своего воображения. Мог бы проявить чувство меры и ограничиться лишь первым эпизодом. Но нет! Никакого чувства меры! Ему вздумалось добить ситуацию до конца, чтобы не остановиться на полпути к конечной цели, а именно: получить готовую продукцию «куропатки жареные», а не какой-то там полуфабрикат. Одним словом, комбинация в два хода.Несколько лет назад один наш отечественный «барон Мюнхгаузен», проживавший со своей многодетной семьёй в забытом Богом селе в ста километрах от Житомира, как говорится, дошёл до ручки. С утра до вечера он обрабатывал свой овражистый, в несколько гектаров, земельный участок, утопая ежедневно по уши в глине и не имея никаких шансов выкарабкаться из нищеты. Он уже пришёл было в отчаяние, настолько беспросветной выглядела его неудавшаяся жизнь. Дети требовали себе отдельных комнат и компьютеров, жена устала ремонтировать протекавшую крышу, старенькие родители-инвалиды тяжело вздыхали.
Разве об этом мечтал он в детстве и юности? Хотелось быть героем, лидером, ему снилась слава и признание. А в реальной жизни, словно в насмешку, всё перевёрнуто вверх дном – и никакого просвета.
И тогда он решился. Поехал в город и втайне от жены на последние деньги купил печь для обжига глины. Привёз, установил, сделал формы. Кирпичики получились то что надо. Через месяц была готова пристройка к дому.
За год он напродавал этих кирпичей столько, что купил машину.
Но однажды, проснувшись рано утром по старой деревенской привычке, покрылся п?том от той догадки, которая вдруг его пронзила. «Зачем продавать кирпичи, – подумал он, – когда из них можно соседям строить дома». Сказано – сделано! И вот уже один дом, другой, третий. Посыпались заказы. Через какое-то время он пригласил свою жену и всю свою родню в лучший ресторан Житомира, и они пообедали с большим аппетитом.
Хотя истории Мюнхгаузена – очевидные мистификации, мотивы его приключений мне глубоко симпатичны. Попасть в болото и совершенно против законов природы, не имея точки опоры, своими усилиями вытащить себя из трясины – потрясающая аллегория!
Моя жизнь иногда похожа на жизнь барона Мюнхгаузена, и я не стесняюсь об этом говорить. Мне нравится этот парадоксальный образ, так как он один-единственный помогает в безнадёжных случаях. Что означает чувствовать себя бароном Мюнхгаузеном в реальной жизни? Это значит – ставить перед собой невыполнимые задачи. Сначала кукарекнуть, а затем от безысходности, без помощи, не имея никакой надежды, в последний момент всё-таки вытащить себя из трясины. А потом пообедать с большим аппетитом.
Знаете ли вы, как лечат зубы? Вряд ли. Стоматолог нам «свою кухню» не показывает. Ни чем он сверлит, ни чем пломбирует. А как в ресторане готовится еда? Вряд ли и повар пускает посетителей к своей плите, делясь сокровенными рецептами. Ну, а пробовали посмотреть, как тренер тренирует спортсменов? Так он вам и показал!
А как зарабатывает бизнесмен? Что он такого особенного делает в своём офисе, что из его слов, из звонков по телефону и из разбросанных по столу листиков бумаги вдруг через какое-то время появляются деньги? Потом – большие деньги!
Попробуем отправиться в путешествие по лабиринтам денег. Некоторые читатели, возможно, наткнутся на тупики и остановятся, не желая искушать судьбу и тратить время. А кому-то посчастливится преодолеть лабиринтные закоулки и стать чемпионом своей жизни. Я могу пожелать лишь одно: пусть вам повезёт!
Первые деньги
Склонность к предпринимательству проявилась у меня ещё в девять лет, когда я получил первые трудовые и по тем временам немалые деньги – 26 рублей. Сокрытая в этих цветных бумажных прямоугольниках силища поразила моё пацанячье воображение и, наверное, предрекла будущее. В детстве меня несло по и против течения так быстро, что школу я пролетел механически, закончив её экстерном в 15 лет. И помчался в экономисты, узнав, что такой факультет как раз открылся в Одесском политехническом институте.
Получив диплом инженера-экономиста, я «медленным шагом, робким зигзагом» через аспирантуру и доцентство в вузе добрёл до престижной для нечлена компартии, но постной для честолюбца должности заведующего отделом НИИ Министерства дорожного строительства. Здесь в течение пяти лет я занимался экономической демагогией (составлял планы развития отечественных дорог) и достиг личного успеха, так как для беспартийного кандидата экономических наук в возрасте 29 лет моя должность считалась изысканно высокой.
Уже появились первые завистники, для которых я своими выступлениями с трибуны становился не только белой вороной, но и опасным явлением. Их желание меня отовсюду выжить, а также длительное пребывание в состоянии нереализуемости, к счастью, совпали с горбачёвскими ветрами перестройки. Вот меня и сдуло этим штормом с опротивевшей и бесполезной государственной службы. Было 13 октября 1988 года, когда я бросил эту работу.
Конечно, с точки зрения здравого смысла я поступил неправильно. Нормальные люди сначала придумывают, чем заняться, а затем лишь бросают насиженное место. А ненормальные для самоуспокоения называют такие поступки предпринимательским риском.
Какой там риск? Стопроцентный экстрим. Ни планов, ни идей – сплошной перестроечный ветер перемен, надувший, вместо парусов, сильнейшую головную боль. Видать, по стране гулял не ветер, а сильный сквозняк. И когда пришло время думать холодной головой о семье и её жизнеобеспечении, моя голова устроила форменный саботаж.
Извилины, ещё недавно так шикарно питавшие мой ум, едва шевелились от хаотично сменявших друг друга извечных вопросов: чем заняться? где лучше? что делать? откуда брать деньги? вдруг я катастрофически ошибся и остался навсегда без средств к существованию? чем я буду кормить семью? А в ответ – тишина и никакого просвета.
Наутро за чашкой чудом уцелевшего пайкового индийского кофе нахлынул пронзительный мандраж. Куда только делась моя природная самоуверенность?! От отчаяния сел за обзвон своих друзей с предложением создать кооператив. Первый друг сказал, что ему жена вряд ли позволит, другой – что должен закончить диссертацию, третий – что не понял смысла моего предложения, четвёртый – что попросту боится. Отличные ребята, умные, деятельные, и все как на подбор кандидаты наук. Под вечер наступило окончательное разочарование. Получив в десятый раз вежливый отказ, я понял, что остался один. И задумался… Может, мои друзья правильно поступили, не рискнув опрометью броситься в «обнажившийся Клондайк» без всякого опыта?
Ну, и что делать дальше?! Искать работу для рук? Увы, ими я мало что умею. Ногами – ещё меньше. Оставалась только голова. Хорошо, что, работая в НИИ и будучи доцентом, я параллельно почитывал лекции в Киевском инженерно-строительном институте и многочисленных народных университетах при обществе «Знание». Публике нравились мои лекции, собирались полные залы.
И хотя платили мало – 1 руб. 20 коп. за лекцию (а не за количество сидящих в зале и стоящих в проходах), я все же неплохо поднаторел в продаже своих мозгов. Особенно удачными были лекции в институте, на которых я обучал экономике будущих архитекторов-старшекурсников. Господи! Как саркастически и изуверски они иронизировали над тем, что я им внушал: прибылью, себестоимостью, накладными расходами и калькуляциями. Они считали себя людьми творческими, возвышенными, поэтами камня, кирпича и обоев, для которых мира денег не существовало. Тогда я, пытаясь найти противоядие от их глумления над деньгами, изучил исторические книжки, в которых среди прочего откопал имя древнегреческого архитектора Витрувия.
Однажды, войдя в аудиторию, я задал вопрос: «Кто такой Витрувий и чем он знаменит?» Только половина курса робко ответила, что это древний архитектор. «И чем он знаменит?» – издевательски переспросил я. Никто не знал. Тут уж я не удержался от случая отыграться за все свои мучения с этими студентами. И всю лекцию не уставал их «макать» в их необразованность и ограниченность. В конце лекции написал на доске то, чего никто из них, снобистски считавших себя профессионалами, не знал, а именно великую архитектурную формулу Витрувия: «Польза, прочность, красота».
«Красота, – говорил при этом я менторски, – идёт от вашего творчества, которым вы так демонстративно кичитесь. Прочность – от знания сопромата. А польза – от экономической эффективности, которую вы так ненавидите. Идите, – подытожил я, – и учите труды Витрувия, вашего гуру!»
Встречаясь со мной сейчас, через 25 лет, эти убелённые сединами архитекторы-начальники, занимающие теперь важные посты, часто рассказывают, что тогда испытали шок, который радикально изменил стиль их мышления. Помнят меня до сих пор. Хотя я был всего лишь несколько-месячным эпизодом в их студенческой жизни, никакого особого отношения к их будущей профессии не имевшим.
А в то октябрьское хмурое утро, обхватив голову руками, я подумал, почему бы мне не поучить зарождающихся коммерсантов уму-разуму? То есть тому, что хорошо знал я сам: как открыть своё дело, что для этого нужно предпринимать, что такое прибыль, как её посчитать и откуда она берётся, где взять кредит и как, в конце концов, разбогатеть. Так возникла идея создания школы бизнеса.
Первая в СССР школа бизнеса
Она открылась 21 октября 1988 года в Киеве, на два дня раньше, чем в знаменитой московской «Плехановке». Потому что я, «трудяга», дальновидно начал в субботу, в выходной, а они, «лентяи», дожидались понедельника. И этим я обеспечил первенство. Люблю действовать на опережение, даже в мелочах. Хотя в таких проектах оказываться первым – это не такая уж мелочь.
В бизнесе очень важно ощущать себя ведущим, а не ведомым, везде, даже в незначащих, на первый взгляд, деталях. Ведь кроме денег важно ещё самоощущение. Посмотрите рекламные объявления. Зачем владельцы бизнесов посылают обществу месседьжи, похожие один на другой: «первый рыбный ресторан», «первый ипотечный банк», «первое частное авиатакси»?.. Что это за мания первородности? А это и есть настоящая мания. Очень позитивное явление. Предпринимателю, как шахматисту, нужно накапливать мелкие преимущества, чтобы получить свой выигрыш: заснуть пешкой, а проснуться ферзём – заработать и разбогатеть. Обидно было бы жить по Высоцкому: «Ну, как же так, мы в очереди первые стояли, а те, кто сзади нас, уже едят».
Я вообще рассматриваю жизнь с такой позиции: сколько раз и в каких случаях я был первым. Это моё секретное внутреннее богатство. Я его накапливаю.
Лихорадочно просчитывая все варианты создания своего дела, один хуже другого, я сильно «перебирал харчами». Мне не хотелось ввязываться в банальные одноходовые бизнесы: купил – перепродал, опять купил – опять перепродал, хотя именно тогда такие возможности и окружали, и прямо-таки взывали: «Возьми меня! Займись мной!» Но хотелось и удовольствие от бизнеса получать, и чтобы за это платили. В общем, 2 в 1. Душа рвалась к творчеству. Поэтому создание чего-то обыкновенного, стандартного изначально душою отвергалось.
Свой бизнес, мне казалось, я должен был реализовать в каком-то необыкновенном формате, до меня не существовавшем. Так что, создавая школу бизнеса, пришлось придумывать не просто стандартные курсы для будущих коммерсантов по образцу бухгалтерских (парты, стулья, доска, мел, учитель, уроки).
Наша школа бизнеса была придумана по-иному: мы учили методом «погружения» в виде краткосрочных двухнедельных курсов с выездом в загородный санаторий. Такого «прикола» люди тогда не знали. Мы вывозили слушателей в живописный пригород Киева (3-я линия Пуща-Водицы), в арендованный санаторий завода «Большевик», отрезая своим подопечным пути к отступлению и полностью лишая их связи с внешним миром.
Люди оказывались «принудительно запертыми» в замкнутом пространстве, без контактов с работой, начальством, магазинами и семьёй. В течение 24 часов в сутки, в том числе и ночью (под магнитофон), мы, организаторы, «вынимали» их иссушенные совковые мозги, «промывали» их свежей струёй новой эпохи и «вставляли» обратно. И это были уже совсем другие люди с другими мозгами.
Чему мы учили?
Учили тому, что опыт ничему не учит. Знаете, как умерла щука? Аквариум разделили на две половинки перегородкой. В одну поместили щуку, в другую – мальков. Щука долго билась о перегородку, пытаясь поймать мальков. Потом, видя, что труд этот бесполезен, перестала даже подплывать к перегородке и легла на дно. Перегородку сняли, а щука через какое-то время умерла, несмотря на то что мальки проплывали прямо перед её носом.
Учили тому, что нужно. И не учили тому, что не нужно. Представьте, что бы было, если на лётчика учили бы в мореходном училище, а на командира подводной лодки – в авиационном институте. В принципе, у самолёта и субмарины много общего: и там и там есть двигатели, электрооборудование, навигационные приборы. Вот только движутся они в разных средах и с разной скоростью. Конечно, можно обучить обоих пилотов-командиров общим принципам, но будет ли от этого толк?
Наших предпринимателей – будущих капитанов подводных лодок – обычно учат летать. Хотя им придётся продвигаться по илистому дну, среди акул и рифов, без света, свежего воздуха, пресной воды и возможности обзора. Часто при нулевой видимости. А их учат – как разгоняться, взлетать, заходить на посадку. Но разве им это пригодится? Им предстоит погружаться во тьму и бороться за живучесть корабля. Получив не те знания, они потом изо всех сил будут стараться поднять в воздух подводную лодку. Из них 80% потерпят катастрофу, 20% будут барахтаться и недоумевать: «Ведь всё делаем, как учили, а оно не летает».
Учили тому, что побеждают не знания, а характеры. Имея знания, вы получите должность советника. Имея характер, вы будете определять зарплату своего советника.
Учили тому, что частных предпринимателей можно сравнить с древесным углём. Если захотеть его отмыть, то придётся стереть весь уголь, но он всё равно не станет белым.
Учили тому, как обходиться с противоречиями: «Проигрыши надо объяснять – выигрыш и так виден. Проигрыш и так виден – выигрыши надо преподносить. Проигрыши надо преподносить как выигрыши».
Для себя мы поняли, что обучение должно быть не ускоренное, а объёмное. Ускоренное обучение не даёт никаких преимуществ, кроме кратковременной видимости успеха. А объёмное – позволяет быстро схватывать все преимущества и показывает вектор умноженной прибыли.
Мы установили очень высокую плату за обучение – 2 000 рублей за две недели. И когда нас упрекали: «Как вы посмели, это же так дорого?! Жулики!» – мы находчиво отвечали: «Вы правы, цена действительно выглядит как издевательская, если её сравнивать со 120-рублевой зарплатой на вашем заводе. Можете не платить, мы же не навязываемся. Но если после того, как вы здесь обучитесь, ваш заработок составит не 120 рублей, а 120 тысяч рублей в месяц (и мы показывали на цифрах, как это может быть), и у вас возникнет абсолютно другая жизнь, то это совсем не дорого. Мы гарантируем ваш успех. Даже если вы сами что-то неправильно сделаете, ошибётесь, мы вас не бросим и поможем». Более того, мы им обещали зарубежную стажировку в лучших европейских фирмах. (Честно говоря, гарантии этого у нас не было. Однако интуиция подсказывала, что каким-то волшебным образом всё потом устроится. И со временем зарубежные стажировки таки устроились. Да ещё какие!)
Проблем с преподавательскими кадрами мы не испытывали. Главное было – не допустить к проведению занятий совковых профессоров и замшелых доцентов. Поэтому специалист по банковскому делу был найден прямо в банке. Это было так. Создавался первый в стране коммерческий банк «Укринбанк» во главе с Генрихом Яндовским. Хорошее было время: можно было работать одновременно в разных фирмах, так как знающие и умелые люди были нарасхват. И от фирмы «Эко», в которой я был по совместительству директором, уже тогда взяв на вооружение формулу 2 в 1, меня направили участвовать в собрании и подписании учредительных документов (никого из более высокого начальства в этот вечер на месте не оказалось). Мне всё понравилось в этом банке: и новизна ощущений, и дух капитализма, и окрылённые бухгалтеры. Там, к слову, я вскоре и открыл счёт для своей собственной фирмы «Синергия».
В один из дней я попросил главного бухгалтера банка (сейчас он заместитель председателя Национального банка Украины) вести курс банковского дела в школе бизнеса. Этому умнейшему человеку не нужно было объяснять, что его преподавание у нас – это не только высокий гонорар, но и возможность привлекать 20-30 новых клиентов в месяц. Да и слушателям интересен был не профессор академии, а действующий банкир, «сидевший» на реальных деньгах и внятно объяснявший, где брать начальный капитал, как работать с банком, как получать кредит. Причём он и объяснял, и помогал получить кредит непосредственно – в его банке. От теории до практики – 45 минут! Где ещё такое было?!
Менеджмент по-новому вёл Станислав Трилевич, который до того работал советником председателя Госплана Виталия Масола. Это был грамотный, сведущий, острый на язык человек. Кроме экономического блока обучения был и наиважнейший – психологический. Нам удалось пригласить Александра Бондаренко, великого психолога. Ему предстояло сделать невероятное: за два дня и две ночи вытряхнуть из каждого студента его старую душу, удалить гниль и раскрыть лучшие фибры его души.
Другая группа психологов ежедневно проводила занятия с применением видеокамеры. Это сейчас обычное дело, а тогда казалось невидалью, сказкой. Неумелых, скованных, зашоренных людей учили естественно разговаривать, убеждать, ходить, избавляться от сорных слов, приобретать навыки эффективных жестов. Люди, впервые в жизни видя себя по ту сторону экрана, за две недели преображались. Потом жёны не узнавали своих мужей. И прощали им нашу цену.
Деловые компьютерные игры проводил Евгений Клисенко, с которым мы сдружились ещё в Киевском инженерно-строительном институте. Его кафедра по деловым играм была лидером в бСССР®. О мечте каждого слушателя – внешнеэкономической деятельности – по вечерам приезжал рассказывать заместитель министра иностранных дел.
Шестой преподаватель был мною приглашён только по той причине, что он был обладателем на то время сказочного устройства под названием «компьютер белой сборки». Он вёл компьютерное обучение. Я проводил интерактивные занятия по экономике и деловые игры. Но всё же главным было – суметь создать атмосферу «реалити-бизнеса» и демонстрировать лучшие образцы эффективного менеджмента. А это трудней всего, ведь других учить-то легче, чем самим, например, не допускать сбоев и брака.
Занятия продолжались с девяти утра до девяти вечера. Четырехразовое питание, прогулки по лесу, сауна… Сейчас эти приёмы используют при отдыхе, расслаблении и релаксации. А у нас, наоборот: во время питания, прогулок и сауны нагрузка на умственные извилины слушателей не прекращалась. Во время обеда ученики-предприниматели рассчитывали, сколько стоят ингредиенты борща и котлет. И тут же многие, обнаружив, что мясо для отбивной на базаре стоит в 10 раз дешевле, чем сама отбивная, окрылялись организовывать свои рестораны. В сауне считали затраты на электроэнергию, камни, веники, пиво. Во время прогулок по лесу генерировали, сколько можно заработать, организовав детский аттракцион на берегу озера или продав лес, распиленный на доски.
В течение дня обучались обращению с компьютером, деловому этикету, экономическим расчётам, банковскому делу. И на сон грядущий магнитофон «вкладывал» в уши то, что не усваивалось за день. Когда две недели заканчивались, не было случая, чтобы кто-то пожаловался на некачественное обучение и потребовал вернуть потраченные зря деньги. К нам стояла очередь на полгода вперёд. И это, заметьте, без всякой рекламы.
Выпускники наших курсов, находясь под впечатлением от обучения, рекомендовали нас другим. Так, один из слушателей, который работал на заводе «Красный резинщик», пришёл к директору, рассказал о нас. И генеральный директор Кравец со всеми четырьмя замами записались к нам на обучение, не пожалев трети заводского фонда заработной платы. Этот завод тогда первым в Украине акционировался, и руководство хотело научиться новым правилам бизнеса. Потом приезжали группы из Магадана, Северодвинска, Алма-Аты, Ленинграда. Однажды мы реализовали «выездную модель» курсов в Феодосии, на базе суперсекретного судостроительного завода «Океан». Там тоже хотели научиться продавать за границу свою продукцию – катера на воздушной подушке и подводных крыльях. Но, видно, мы их сильно «переучили», так как впоследствии выяснилось, что они продали все свои корабли подчистую, а вместе с ними военные и государственные секреты.
Наша обучающая технология была выстроена идеально, и разработанный классный продукт соответствовал высокой цене. Преподавателям мы платили роскошные зарплаты. Вот где они чувствовали себя Профи с большой буквы. Главный бухгалтер банка получал на основной работе 100 рублей в месяц, а у нас как преподаватель – 100 рублей в час. Четыре часа в день – 400 рублей. Мы приглашали успешных предпринимателей – преподавателей из Москвы, оплачивая им 300 рублей в час. Это были умнейшие люди, с очень известными фамилиями. И школа проработала года три-четыре. Спустя некоторое время бизнесмены в нашей стране сочли себя настолько поумневшими, что в дополнительных знаниях уже не нуждались. Пришла пора сворачивать хорошо налаженный бизнес и переключаться на что-то иное, не менее выгодное.
Мы выросли. И наши успехи не остались незамеченными. Иностранные фирмы одна за другой стали делать нам предложения о сотрудничестве. Разложив из них однажды пасьянс, я выбрал самое экзотичное, от которого отказаться было невозможно. Оно поступило из Люксембурга. В результате появилось совместное советско-люксембургское предприятие «Евродил». Партнёра из Люксембурга, знаменитую фирму «Оливетти», нам сосватал один из наших слушателей – «золотая рыбка» Леонид Зингеров. Находясь в командировке за границей, он «проговорился» им о нас, позвонил прямо оттуда и спросил, не хотим ли мы стать дочерним филиалом итальянской компании «Оливетти»? (Щас! Не хотим – как же!) Я на следующий же день подписал с ними долгосрочный договор, по которому они даже выделили нам безвозвратное, безвозмездное финансирование – двести тысяч долларов. Причём без бизнес-плана, просто на наше усмотрение. Так начал срабатывать мой изначальный дальновидный прицел: посадить цветочки, а пчёлки прилетят сами.
Затем Министерство экономики доверило нам выполнение межправительственного договора с Германией или, вернее, с правительствами земель Саксония (столица Дрезден) и Северный Рейн-Вестфалия (Дюссельдорф), а также с богатейшим немецким обществом – фондом имени Карла Дуйсберга. И с 1992 по 2000 год мы вели проект высококлассного обучения за немецкие деньги нескольких тысяч лучших украинских предпринимателей. Вот здесь-то и настал черёд проявить себя той самой интуиции нескольколетней давности, когда мы на словах обещали слушателям заграничные стажировки.
Представляете, с каким удивлением наши бывшие выпускники начали получать от нас приглашения поехать на трёх- и шестимесячную бесплатную стажировку в Германию. Немецкие партнёры на этот проект выделяли миллион марок в год, но, правда, не живыми деньгами, а обучением, так называемой технической помощью. Мы обучили свыше трёх тысяч наших соотечественников, которые были несказанно рады такой возможности – на халяву поехать за границу поучиться, да ещё вдобавок получать ежемесячную стипендию в 900 марок. Некоторым даже посчастливилось создать там свои (вместе с немцами) фирмы. Если бы нас не было в начале их пути, как бы сложились их судьбы? И жалели ли они потом о потраченных в нашей школе бизнеса за две недели 2 000 рублей?
Был ли выгоден для нас немецкий проект? Судите сами. Комбинация была двухходовой. Перед поездкой в Германию, по нашему настоянию, всем нужно было пройти двухнедельный адаптационный курс в нашей школе бизнеса. Половину стоимости курса оплачивали сами слушатели, а вторую половину – немцы. И так мы зарабатывали примерно 10 000 марок в месяц. Кроме того, укреплялся наш имидж. А затрат практически не было. Как я уже отмечал, мы установили высокую цену за обучение. Однако чтение лекций, хотя и представляло для меня творческий интерес, выглядело всё-таки, как труд «ручной», на котором много не заработаешь. Главный источник прибыли надо было искать в другой идее, более продуктивной. Изначально план был таков: слушатели платили 2 000 рублей, всего в группе 20 слушателей, итого 40 000 рублей в месяц – деньги хорошие, хотя и затраты были велики. На аренду, питание, оплату преподавателей мы средств не жалели, так как надо было показывать достойный уровень сервиса и не быть обвинёнными в жлобстве. Так что чистой прибыли оставалось не так уж много.
Поэтому нужно было придумать, каким иным способом добывать основные (на порядок больше) деньги. Я предполагал и, как оказалось, не ошибся, что в каждой группе из двадцати человек должна была появиться хотя бы одна «золотая рыбка» – слушатель с перспективной коммерческой идеей, которую по разным причинам он сам воплотить не мог, а со мной – смог бы. Вот с такими именно проектами появилась возможность зарабатывать совсем другие деньги!
«Золотые рыбки» или комбинация в два хода
Мы искали «золотых рыбок» терпеливо и тщательно. И находили: в каждой группе таких слушателей было по одному-два человека. При этом проекты, воплощённые вместе с ними, были как удачными, так и неудачными. Некоторыми проектами я особенно горжусь. Потом из этого подхода родилась теория двухходовок. Согласитесь, не каждый день у учёных рождаются теории, которые позволяют создавать и воплощать не только свои собственные, но и чужие нестандартные проекты.
Вот все превозносят Моисея, за то что он сорок лет водил израильтян по Аравийской пустыне в поисках единственного места на Ближнем Востоке – «земли обетованной». И куда он их привёл? Туда, где… нет нефти! Спрашивается, зачем водил? К сожалению, он не додумался до второго хода и ограничился только выдавливанием «психологии раба» из людей после их многовекового египетского рабства. За это потомки ему благодарны. А вот что было делать с полученной долгожданной свободой? Ведь для будущего процветания кроме свободы нужны ресурсы, и чутьё подсказывало, что они были рядом. Но «неожиданно» в возрасте 120 лет Моисей умер, а не очень проницательный Иисус Навин вывел израильтян к берегу реки Иордан, простодушно полагая, что река важнее нефти. Отсюда все дальнейшие многострадальные мытарства иудеев.
Так что на пути к цели надо рассчитывать шаги, смотреть дальше, за горизонт, за поворот, видеть не только въезд в тоннель и даже не только выезд из него, но и въезд в следующий тоннель.
Мебельная вата. Шёл 1990 год. В стране полная разруха. Приходит к нам в школу бизнеса молодой слушатель, работавший когда-то на мебельной фабрике. Вдумчивый, умненький. И рассказывает печальную историю. Цеха стоят, рабочие сколачивают одни только табуретки. Про диваны давно уже забыли. Почему? Потому что лес? в Украине есть, и можно стругать дерево, а вот мягкий наполнитель (вата и поролон) отсутствует, его производство оказалось далеко за пределами страны. Поставок никаких. Он спрашивает директора: «Почему же вам не поехать в Узбекистан за ватой или в Россию за поролоном?» Тот отвечает: «А зачем? Табуретки тоже покупают, и мало ли какие проблемы могут быть теперь в других странах. Да и опасно».
Я спросил юношу невзначай, откуда были поставки ваты и поролона, из каких мест, в каких количествах, и на следующий день он принёс адреса предприятий. Чем дело кончилось? Мы с бригадой из трёх человек поехали в Туркмению, заключили там договор и привезли в Украину десять вагонов мебельной ваты. Тем самым мы, как оказалось, фактически спасли мебельную промышленность нашей страны от разорения. Остальные зеваки увидели открывшиеся вдруг перспективы и спешно начали осваивать проложенную нами лыжню. И если нам, как первопроходцам, удалось достичь 1000%-ной рентабельности, то они из-за возникшей толкотни-конкуренции смогли потом довольствоваться только 30–50%.
Часто простые люди задают самые важные для них вопросы: можно ли разбогатеть честно, и не являются ли все богатые люди ворами и жуликами, которые нагло обирают скромных и честных тружеников?
Мой ответ прост. В Туркмении в то жуткое время была такая нищета, что там были рады покупателю хлопка, платившему живыми деньгами – по доллару за килограмм. На этот доллар семья могла жить неделю. А в это же самое время в Киеве упадок промышленности был настолько велик, что мебельные фабрики почитали за счастье, если кто-то добывал им этот самый хлопок, даже по 50 долларов за килограмм. Потому что диваны они могли продать за 200–300 долларов, так как спрос на мягкую мебель был огромным. Теперь посчитайте: 49 долларов нашей прибыли с килограмма ваты, умноженные на 10 вагонов. Даже с учётом всех затрат, с которыми мы расставались по пути перемещения этой ваты. Что здесь нечестного? Кто кого обманул? Никто никого. Наоборот, все стороны были счастливы. Я до сих пор недоумеваю, почему никто другой не захотел тогда на этом разбогатеть? В том числе и государство.
Спустя много лет, многократно выслушивая подобные вопросы, я нашёл ответ. Чтобы разбогатеть, надо научиться находить разрозненные элементы и соединять их в цепочку. Соединять несоединимое. Необходимо мыслить системно и иметь волю к достижению цели. Ведь как размышляли директора наших мебельных фабрик? Табуретками. Как размышляли хозяева хлопковых полей и заводов? Урожаями. То есть фрагментарно и усечённо. Потому их производство стояло. Удача приходит к тем, кто действует системно, комбинационно и лёгок на подъём.
Пшеничная мука. В 1991 году возникла другая тема. Однажды во время обеда-урока в нашем бизнес-санатории шеф-повар вошёл в зал и со слезами на глазах объявил, что борщ-то он сварил, а вот есть его придётся без хлеба. Объяснил, с комком в горле, что в стране неурожай пшеницы, в сёлах крестьяне объявили саботаж и Киев остался без зерна, а значит, и без хлеба. «Умное» правительство ввело, как три четверти века назад при Ленине, продразвёрстку, насильно обязывая крестьян сдавать зерно практически даром. Мы тогда молча пообедали, задумались (а, собственно, для чего здесь все собрались?) и провели экстренный мозговой штурм (теперь это называется «реалити-шоу»).
Действительно, как, в самом деле, уже без игры, по-настоящему обеспечить родной наш город Киев мукой и преодолеть этот проклятый кризис? Задача оказалась непростой. Нужно было развязать 20–25 в принципе нерешаемых проблем: найти то, чего не было (деньги, бензин, людей, грузовые автомобили, вагоны, мукомольные заводы, связи). Предстояло преодолеть бездорожье и снег, покупать зерно из амбаров за наличные деньги, перевозить его вагонами в Киев и перемалывать. А все эти действия были под запретом и вне закона. Мукомольные заводы охранялись автоматчиками из КГБ. Железнодорожная милиция следила за вагонами. Все амбары были опечатаны. Бензина днём с огнём не сыскать. Ну что ж, по телевизору как раз показали фильм про Джеймса Бонда, и нам показалось, что этот образ, несмотря ни на что, всё-таки положительный.
И мы ринулись… Организовали двести бесстрашных мини-бригад из трех–пяти человек, которые лютой зимой в буквальном смысле «ударили автопробегом по бездорожью и разгильдяйству» (классика бессмертна!), собирая или, вернее, покупая за наличные зерно у крестьян по тройной цене. Мы свезли в столицу тридцать эшелонов зерна, его перемололи, выделили квоты муки для сотни гастрономов во всех районах города. И заработали много денег. Но у кого повернулся бы язык сказать, что мы действовали несправедливо и нечестно? Наоборот, мы всё сделали так, как и должно быть сделано самим государством. А оно лишь делало вид, что не знало об истинных нуждах людей. И вместо помощи этим самым людям, выставляло милиционеров, гноило урожай, зажимало деньги и морило народ унизительным недоеданием. Так Киев в тот раз был спасён от голода. Нами, небольшой горсткой здравомыслящих предпринимателей. Остальные зеваки понаблюдали-понаблюдали, как можно действовать, применяя придуманные нами приёмы кризис-менеджмента, и кинулись было за нами вслед зарабатывать миллионы. Но правительство к тому времени оклемалось, отменило вредные законы, и снабжение нормализовалось.
Все участники этого многоходового конвейера: крестьяне, мукомольщики, гастрономы, железнодорожники, домохозяйки, водители, да и страна тоже – выиграли и были очень довольны. Все пообедали с большим аппетитом.
За пять лет работы школы бизнеса было реализовано около двадцати подобных успешных проектов, предложенных нашими «золотыми рыбками». Вместе мы становились большой силой.
Медицинские одноразовые маски. Этот проект мы осуществили в 1992 году. Одним из слушателей школы бизнеса был главный инженер (потом директор) фабрики, которая из отходов производства изготавливала напольные покрытия – ворсонит и ковролин, спрос на которые был невелик из-за их ужасного качества. На фабрике на них махнули рукой и решили организовать новый цех по пошиву одноразовых масок, респираторов, медицинских шапочек и халатов.
Хотели нашу медицину осовременить и очистить от антисанитарии и грязи. Но эта специфическая продукция особо востребованной, к сожалению, никак не становилась. Уж очень небывало она выглядела. У наших экономных и заботливых нянечек в больницах рука не поднималась выбрасывать такие дорогие и совсем не грязные халаты и маски в мусорный ящик. Даже если они считались одноразовыми. Они их… стирали и штопали, притом не один раз.
Однако мало-помалу в больницах начали появляться привередливые клиенты, побывавшие за границей и требовавшие одноразовых салфеток. С другой стороны, на одноразовые материалы стали переходить не только больницы, но и шахты, химические предприятия, фармацевтические заводы, другие вредные производства. Спрос на одноразовую защитную продукцию катастрофически увеличивался.
Вместе с тем, даже при нашей гипертрофированной антисанитарии такие маски воспринимались чиновниками Минздрава как диковинки. Но поскольку мы были ещё и «учебным заведением», то осознавали свою высокую миссию – нести знания не только в массы, но и на самый верх, просвещать министров – элиту нашу. Тем более что это был удобный случай наглядно продемонстрировать двухходовую технологию менеджмента. Я безуспешно прокладывал тропу к заместителям министра здравоохранения. Показывал немецкий образец медицинской маски за 2 марки и наш – в 20 раз дешевле, не худшего качества. Образцы ими брались на многочисленные исследования, но решения никакие не принимались, и чаша весов всё время колебалась. В конце концов, проторённая нами тропа превратилась в деловое авеню, и мы получили долгожданный государственный заказ, а заодно к нему и немеркнущую репутацию.
Тут же организовали цех, который в три смены шил маски – по 100 000 штук в месяц. Мы докупили швейные машинки, оверлоки, наняли 50 швей. Маски шили, стерилизовали (договорились с Институтом ядерных исследований), герметически упаковывали. Это было настоящее производство модной технологической продукции, спрос на которую увеличивался в геометрической прогрессии и, что не менее важно, которое властями очень ценилось. Когда я акцентирую внимание на комбинациях 2 в 1, это касается не только производственных цепочек.
Менеджеру нужно уметь соединить маркетинговое преимущество бизнеса со своим личностным ростом. Важны не только сбыт и прибыль. Важны признание, репутация и имидж. Этот проект давал нам моральное превосходство над многочисленными расплодившимися посредническими фирмами-однодневками.
Через два года сырьё для масок – флезелин – из России поступать перестало. Мы ещё сколько-то времени трепыхались до тех пор, пока Минздрав не проснулся, начав завозить огромными партиями одноразовые изделия из Тайланда и Китая. И, конечно, наши швеи не смогли составлять конкуренцию этим азиатским тиграм и пантерам. Отечественного же производителя (то есть нас) никто защищать особенно не захотел, так дело потихонечку затихло и умерло.
Однако на нём «поднялись» не только мы, но и десятки наших слушателей-предпринимателей. Мы продемонстрировали, что, руководствуясь целью, которая должна быть и благородна, и коммерчески выгодна, можно разбогатеть буквально из ничего. А то, что жизненный цикл этой продукции за три года завершился, и к тому же только по причине наступления на нас глобальной экономики, я расценил как факт позитивный.
В школе бизнеса обучались люди из разных городов и стран. Поэтому установление взаимоотношений и кооперация между слушателями были мгновенными и эффективными, обеспечивая при этом огромный синергический эффект. Должен открыть один секрет: 50% времени слушатели проходили обучение, а остальные 50% обсуждали различные проекты, которые можно было совместно реализовать по формуле «просчитали – изготовили первую партию – заключили контракт – продали – разбогатели». Это были звёздные часы бизнеса. Успех. Энтузиазм. Свобода. Деньги. Перспектива. Жизнь.
Дорожная смола. Я уже рассказывал, что «в одной из прошлых своих советских жизней» я пять лет провёл в НИИ Министерства дорожного строительства заведующим не самым главным отделом – экономики. Главными там были технологические отделы по асфальту, щебню, бульдозерам и каткам. Однако мизерное состояние духа в этом НИИ довлело настолько, что с сотнями учёных, инженеров, изобретателей, с их уникальными, выгодными, но абсолютно невостребованными идеями там обходились совершенно бездарно. В структуре НИИ был отдел, который «колдовал» над использованием смолы или, вернее, специального состава (по понятным причинам я не называю его секретные ингредиенты) в дорожном покрытии. Когда я, без сожаления, оставил этот НИИ, предпочтя ему вольные хлеба, и занялся воплощением собственных проектов, мои прежние коллеги, видя меня по телевизору и желая хоть как-то воплотить в жизнь свои нереализуемые в госсекторе идеи (да и денег подзаработать в какой-нибудь частной фирме), по старой дружбе в 1993 году обратились ко мне. Авторы одной такой идеи – Рогнеда Окопова и её научный руководитель Игорь Ёлшин, специально переехавший в Киев из Москвы, чтобы внедрить здесь своё ноу-хау.
Кстати, Рогнеда Михайловна была внучкой известнейшего в двадцатых годах прошлого века художника-авангардиста Александра Богомазова, нарисовавшего знаменитый киевский трамвай. Эта картина стоила не дешевле творения его друга Казимира Малевича «Чёрный квадрат».
Разработанная ими технология позволяла заделывать казавшиеся безнадёжными трещины в труднодоступных местах зданий, особенно памятников архитектуры, с помощью быстротвердеющего состава. Это было ноу-хау мирового уровня.
В чём была проблема? В безнадёжных трещинах, которые зияли в многочисленных бетонных сооружениях. В таких, как водохранилища, бассейны, нефтяные ёмкости, храмы, аэропорты, которые обычно строились по принципу «тяп-ляп» и неуклонно разрушались. Беда была в том, что если эти трещины находились внутри сооружений, их было невозможно заделать. Часто они даже не были видны снаружи, но изнутри всё разъедали. Так вот, авторами была разработана технология поиска этих трещин и заполнения их с помощью шприца специальным составом, обладавшим адгезионными свойствами.
Степень важности этой технологии легко понять по тем объектам, которые нам поручили реставрировать. В Киеве – это Дом органной и камерной музыки (бывший Николаевский костёл), построенный под руководством архитектора В.В. Городецкого около 100 лет назад. В конструкциях здания был применён новый по тем временам строительный материал – бетон. Он начал трескаться, и только с помощью нашей технологии костёл был спасён от окончательного разрушения. За это мы даже получили благодарность от Папы Римского.
Следующим объектом был знаменитый бассейн с фонтаном перед Дворцом пионеров на Печерске, инкрустированный особо ценной глазурованной плиткой. Из-за этой плитки фонтан был занесен в список художественных объектов, охраняемых ЮНЕСКО. Строители фонтана оказались халтурщиками (впрочем, других тогда не было), и бассейн постоянно протекал. Для ремонта нужно было снять эту ценнейшую плитку. Однако без разрешения ЮНЕСКО делать это запрещалось. Патовая ситуация. Наша технология позволила впрыснуть шприцами этот специальный состав в трещины и тем самым сохранить объект. Всего несколько дней работы – и сто тысяч на нашем расчётном счету. Впервые настоящие учёные получили адекватную, огромную плату за свой ум. А ЮНЕСКО следов ремонта не заметила.
Так как в советские времена всё строилось «на авось», то работы у нас было невпроворот. По причине безысходности (угрозы полного выхода объектов из строя) нам платили немерено много. Это был «золотой» проект. Заказы поступали из всех районов бСССР. Рентабельность у этого бизнеса была 2 000% из-за мизерности материальных затрат на ремонт зданий. Однако заказчики на это не обращали внимание. Опасность разрушения зданий вынуждала их не торговаться. Ими соизмерялись не затраты на сырьё и материал, и даже не будущая наша прибыль, а их собственные возможные потери. Если заказчик рисковал потерять здание стоимостью в миллион долларов, он готов был отдать половину и не мелочиться в калькуляции, дотошно выясняя цену спасительной для него волшебной смолы. Иногда нас всё же спрашивали, какова цена нашей смолы. Мы отвечали: по себестоимости 100 рублей, а вместе с работой 100 тысяч. Они оглядывали наших работяг, недоумевая, с чего им так много платят. А мы разворачивались в другую сторону, указывая на голову Игоря Михайловича Ёлшина, и шептали: вот эта работа столько стоит.
Долгое время адгезионная технология была нашей монополией. Но потом простые рабочие, набив руку, превратились в «пиратов», подхалтуривая где угодно и как угодно, без лицензии. В результате качество быстро испарилось, а вместе с ним разрушилось и доверие заказчиков. Мог ли я это предотвратить? В ответе на этот вопрос – суть проблемы, приведшей, в конечном счёте, к распаду этого золотоносного предприятия. Рогнеда Михайловна настаивала, чтобы непременно я возглавил и экономическую, и финансовую, и управленческую стороны этого бизнеса. Она говорила: «Мы все сказочно обогатимся». И, скорее всего, была права, так как договора, которые мы заключали, были очень заманчивыми. Но я не согласился, хотя дело выглядело действительно перспективным и денежным.
Я уже тогда понял, что монопольное положение на рынке можно будет удерживать всего несколько лет. Конкуренты тоже не дураки и запросто своруют все секретные технологии, например, как это делали рабочие, замешивавшие псевдосмолу. Кроме того, спустя какое-то время умер идеолог этой технологии Игорь Михайлович Ёлшин, а без научного лидера трудно было удерживать должную высоту. Без новых научных исследований было не обойтись. Я не химик и не разбираюсь в технологии. Это и остановило. Никогда не забуду ту злополучную тройку по химии, которую получил ещё в институте и из-за которой потом «плакал» мой красный диплом. (Кстати, сейчас вот сижу и думаю: и зачем тогда будущему экономисту нужно было учить и сдавать химию?)
И всё же: должен ли был я кидаться в этот супервыгодный химический омут? Жёсткий выбор. Возможно, я не хотел становиться заложником одного вида бизнеса, в котором мало соображал. Закончилась история печально: авторы не смогли сохранить монопольное право на технологию, защитить свои авторские права, и бизнес почил сном праведника. Сделал ли я для себя выводы из этого? Конечно. Во-первых, не замыкаться только на одном бизнесе. Во-вторых, выработать интуицию своевременного «соскакивания» с бизнеса, пока он ещё наверху.
Ученические тетради. Себе в актив мы можем записать также преодоление национального тетрадного кризиса. За несколько месяцев до начала нового 1994/95 учебного года неожиданно выяснилось, что в Украине тетрадей не только нет, но и не предвидится. А я отношусь к разряду людей, которые просто счастливы, если в стране чего-то нет. Этот вакуум меня просто засасывает…
Мало кто знает, что изготовить даже простую ученическую тетрадь в клетку или линейку не так-то просто. В тетрадке всё, и в первую очередь бумага (её химический состав, белизна, плотность), должно отвечать санитарно-гигиеническим требованиям. У нас в стране был тотальный дефицит всего, поэтому мы решили разместить заказ на изготовление десяти миллионов тетрадей за рубежом, в Словакии, где, во-первых, нас уже хорошо знали как надёжных партнёров (там мы печатали детские книги) и, во-вторых, не было проблем ни с бумагой, ни с её качеством.
Однако основная проблема заключалась в другом. В том, что наш заказ надо было заблаговременно проинвестировать! Но из каких источников? Требовались сотни тысяч долларов, тем более перечисленных за границу. Как это осуществить? Мучились мы недолго. Оказалось, что деньги можно было попробовать взять из воздуха. Опять сработала теория двухходовок. Ведь не обязательно же печатать тетради на свои деньги. На свои может каждый дурак, а вот на чужие…
Дело было так. Через московский филиал нашего совместного советско-люксембургского предприятия «Евродил» нам поступило предложение (поначалу сильно недооценённое нами: мы его проигнорировали) от зарубежного производителя леденцов Sul? о продвижении этих конфет в Украине.
Мы быстро спохватились, и это был наш первый рекламный контракт на продвижение какого-либо настоящего иностранного бренда в Украине. Не мудрствуя лукаво с поиском носителей рекламы, оставив в стороне дорогостоящее телевидение, мы предложили продвигать эти леденцы через обложки тетрадей. Фирме-производителю леденцов Sul? мы объяснили, что десять миллионов школьников, сидя на скучных уроках, скорее всего, будут не учителя слушать, а читать на обложке информацию об этих конфетах, выучивая её наизусть. Судите сами, говорили мы: целевая аудитория (школьники) идеальная, это же ваши покупатели. Позиционирование – сто процентов.
Мы заменили на обложке таблицу умножения и правила поведения учащихся на рекламу импортных леденцов. Было, правда, опасение, что против новых тетрадей выступят чиновники Министерства образования. Но мы их убедили в полезности этих конфет для здоровья, так как они не содержат сахара, да ещё витаминизированны. Мы понимали, что когда эти тетради начнут продаваться, а других тетрадей в магазинах не будет, никакое министерство ничего уже не сделает. Да и заботы у него другие.
Но это были не самые главные сложности. Деньги – вот отчего болела голова. От фирмы Sul? рекламные деньги мы напрямую получить не могли, так как бюрократическая машина внешнеэкономической деятельности требовала большого количества коррумпированных согласований у чиновников. Тогда мы догадались применить схему использования давальческого сырья. Давальческим тогда признавалось сырьё, если его удельный вес в общей стоимости товара превышал 50%. Но не везти же нам туда свою бумагу! И тут мы мозговым штурмом придумали необыкновенный, фантастический ход. Воспользовались тем, что детальный прейскурант существовал только на такое давальческое сырьё, как лес, трубы и т.п. А какова, вдруг пришло нам в голову, цена творческой работы, креатива? Ну, скажем, дизайна обложки тетради? Кто оценит?
И вот на таможне, перед пересечением границы Словакии, мы взяли и официально зарегистрировали рекламный макет обложки с информацией о леденцах (то есть картинку) как нашу интеллектуальную собственность стоимостью в 200 000 (!) долларов. Это был наш давальческий креативный вклад в изделие.
Сейчас многие спорят о цене интеллектуального труда, часто его принижая и даже обесценивая. А мы решили свой труд оценить адекватно дорого, тем самым верно ориентируя наших многочисленных будущих последователей и создавая невиданный, неслыханный прецедент. При этом наша совесть была чиста. Ведь на родине и без того бедные родители смогут покупать наши тетради – как самые дешёвые. А вот таможенники впали в состояние крайнего удивления – такого фарса они ещё не встречали. Когда они увидели сверкающий металлический дипломат с множеством замков и шифров, как у Джеймса Бонда (внешний антураж очень важен), то попросили его открыть. Мы были к этому готовы. Разыграли сценку: половину шифра накрутил я, половину – мой заместитель. Открываем дипломат, бережно достаём бархатный специальный футляр, а в нём – плёнки большого формата. Они таких плёнок тоже никогда не видели. «Сколько-сколько?» – у таможенника глаза полезли под козырёк фирменной фуражки. «Двести тысяч», – не моргнув глазом, ответил я.
То было время, когда ещё можно было чем-то поразить. На таможне ещё раз посмотрели, поулыбались, кое-кто повертел пальцем у виска, но все документы подписали, так как формально не к чему было придраться. Пожелали счастливого пути.
Так была решена сложная задача. В итоге – всем сёстрам по серьгам! Фирма-производитель леденцов Sul? получила сильнейшую и малозатратную рекламу и впоследствии продала несколько сотен контейнеров «прозрачных, твёрдых конфет из застывшей смеси сахара с фруктовым соком». Дети получили прекрасные импортные тетради по низкой цене, чем родители были несказанно довольны. Министерство образования впервые за многие годы не получило многочисленных жалоб от миллионов родителей за свою нерасторопность. Ведь тетрадей всегда раньше не хватало. Правительство получило свои налоги, люди – работу, а мы – свои трудовые двести процентов.
Никто не проиграл. Никто не нажился за счёт других. Никто не нарушил ни одного закона. И никто не брался за три летних отпускных месяца полностью ликвидировать огромный дефицит тетрадей в стране. Двухходовка в очередной раз нашла филигранное исполнение. С быстрым результатом.
И так, год за годом. Норма – в год по спасению одного крупномасштабного кризиса, разъедавшего едва вылупившуюся из яйца нашу страну. В это же самое время другие бизнесмены спасали ещё что-то.
Украинский Фонд мира. Вот ещё одна история от «золотой рыбки». К 1989 году в стране было зарегистрировано огромное количество коммерческих организаций. Большинство не имели ни истории, ни рекомендаций, ни, как говорится, имиджа. А деятельность школы бизнеса требовала хорошей репутации. Такой репутацией могла стать организация-учредитель. И одна из наших «золотых рыбок» предложила нам пойти «под крышу» Украинского Фонда мира. В то время украинские общественные фонды практиковали приём различных коммерческих организаций за мзду в 10% от дохода.
Фишка заключалась в том, что офис Фонда мира располагался не где-нибудь в подвале или в жэке, как у многих, а в голубом здании Мариинского дворца, в его правом крыле, прямо возле знаменитой и так любимой киевлянами смотровой площадки. Я с гордостью давал собеседникам визитную карточку с адресом и телефонами Мариинского дворца. Это было оч-чень солидно. Отдельного кабинета, конечно, не было, а были только стол и стул. Но в наших рекламных объявлениях было написано «Мариинский дворец», и в школу бизнеса выстраивалась ещё более длинная очередь.
Когда я подъезжал к Мариинскому дворцу на своей бежевой «Волге» по мало кому известной тогда узкой дороге, вьющейся сквозь холмы снизу, с Парковой аллеи, в душе моей расцветал рай земной. Ощущение, что тебе и твоему автомобилю позволено ездить по дороге для избранных, было неописуемо сказочным! Затем сказка закончилась, так как депутатам срочно понадобилось дополнительное пространство и мы им откровенно мешали.
Но к тому времени мы успели наработать себе безупречную репутацию и могли вести обучение уже от своего имени.
Владимир Спиваковский
- автор сценария своей жизни,
- режиссёр своих многочисленных проектов, иногда крупных,
- продюсер своих бизнесов,
- актёр в общении и на телевидени……
… … … … …