Защищено: теория “Последнее слово”
Фраза «Это мое последнее слово» — самая большая ложь в процессе переговоров.
Существуют сотни разнообразных вариантов такого высказывания: «Это не обсуждается», «Мы ни при каких обстоятельствах не раскроем свои затраты», «Это максимум, на что я могу согласиться» «Я настаиваю на этом», «Мы исчерпали все возможности», «Я уже прогорел», «Это окончательная цена», «На меньшее я не согласен», «Либо так, либо никак», «Это мое последнее предложение», «Эти условия не подлежат обсуждению».
Подобные заявления встречаются очень часто и не отражают действительного положения дел, и поэтому опытные переговорщики просто не воспринимают их всерьез. Бывает, что такие фразы произносятся после каждого предложения. Это обычный фон переговоров. Вы должны научиться пропускать провокационные выражения мимо ушей. Они не несут в себе никакого смысла.
ОНИ: Это наше последнее слово.
ВЫ: Угу.
ОНИ: Мы и так уже несем убытки. Это окончательное предложение.
ВЫ: Я понимаю.
ОНИ: Эти требования не подлежат обсуждению.
ВЫ: Я вас слышу, но должен же быть какой-то выход.
Если противная сторона в состоянии заставить вас отказаться от дальнейших переговоров, просто заявив, что больше не уступит ни капли, это значит, что она может одержать верх в любую минуту. В переговорах, как и во многих других ситуациях, слова значат очень мало.
БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ
Раскрою вам большой секрет. Как узнать, когда противная сторона действительно достигла допустимых границ? Они больше не уступают! Вы прибегаете к кранчу, а они остаются на прежней позиции. Вы выдвигаете контрпредложение, а они не реагируют. Вы проявляете максимум терпения, но все без толку. Они просто вновь и вновь повторяют свое последнее предложение. Если прошло уже много времени, а партнеры по переговорам, несмотря на серьезное давление с вашей стороны, не идут ни на какие уступки, то вполне возможно, что они достигли предела своих возможностей. Однако к такому выводу нужно приходить в самую последнюю очередь. Не следует верить им на слово!
Как убедить противную сторону не нервничать, когда вы постоянно подвергаете сомнению их «последнее слово»? Поддерживая атмосферу сотрудничества! Если вы проявите враждебность, они встанут и направятся к двери еще до того, как вы убедитесь, что они действительно больше не уступят ни пяди. Но в атмосфере доброжелательности у вас остается масса возможностей проверить их утверждение.
НИКОГДА НЕ ЛГИТЕ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕГО «ПОСЛЕДНЕГО СЛОВА»
Предполагая, что любое заявление противной стороны относительно пределов их возможностей не соответствует действительности, вы сами не должны лгать относительно своего «последнего слова». Просто ничего не говорите. Единственная ситуация, когда противная сторона может услышать от вас фразу «окончательное предложение» или ее эквивалент, — это неудачное стечение обстоятельств, когда вы действительно исчерпали все возможности отступления.
Никогда не заявляйте о пределе своих возможностей, пока вы его действительно не
достигли.
Если вы солжете, то что говорить, когда отступать действительно будет некуда? «Это мое последнее слово, и на этот раз я говорю правду. Вы должны мне поверить!» Однако партнеры по переговорам подумают: «Вы лгали уже сотни раз, а теперь клянетесь, что это ваше последнее слово. Похоже, это опять неправда. Лучше подождать. Посмотрим, что из этого выйдет». Вы должны сохранить фразу «Это мое последнее слово» в неприкосновенности до той самой минуты, когда она может действительно понадобиться.
……
… … … … …