Уступка за уступку (результаты заседания клуба 03.12.07)

3 декабря переговорщики выбивали уступки, и требовали встречных уступок от собеседников. При этом, как и в жизни, всегда присутствовала сторона, которая платит деньги и соответственно, «заказывает музыку». Тем не менее, их оппоненты, играя с более слабой позиции, умудрялись выбить себе встречные уступки и заключить сделки на более выгодных для себя условиях.

Отрабатывая этот навык, переговорщики смогли соединить его с «японским отказом». Особенно ярко это проявлялось в блоке «холодный звонок», когда отвечая на все вопросы «да», переговорщики по сути говорили твердое «нет», которое невозможно было пробить никакой атакой, т.к. применялась тактика активного непротивления и вязкости, в которой и гасились все попытки активного закрытия сделки.

Также участники встречи присутствовали при туре переговоров, в котором один из собеседников вводил второго в стрессовое состояние, как агрессивной тактикой ведения переговоров, так и визуальным раздражением - путем ритмичного раскачивания (подпрыгивания на шаре), что выводило собеседника из равновесия. Данный навык весьма полезен при жестких переговорах и отработке процедур ведения переговоров под жестким прессингом.

 

 

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©