Защищено: Уступки. Часть 3
НАЧАЛЬНАЯ УСТУПКА ДОЛЖНА БЫТЬ СЕРЬЕЗНОЙ, А ПОСЛЕДУЮЩИЕ - ГОРАЗДО МЕНЕЕ ЗНАЧИТЕЛЬНЫМИ
Итак, вы выдвинули завышенное начальное предложение. Вы создали надежный «резерв» возможностей для торга, при помощи которого вы готовы, не нанося ущерба своим интересам, делать уступки, которые позволят партнерам по переговорам сохранить лицо. Кроме того, вы не собираетесь сразу же идти на уступки - вы намерены торговаться за них. Пока все идет нормально.
Что дальше? Когда делать уступки? Какими они должны быть? Следует ли делать много мелких уступок или несколько крупных? Когда следует уступить больше. В начале или в конце переговоров? А в середине? Может, отступать равномерно в течение всего торга? Или по принципу «меньше-больше-меньше»? А может быть, «больше-меньше-больше»? Или серьезность уступок может распределяться случайным образом? И вообще, есть ли в подобном распределении смысл?
Есть, и очень большой. Правильное распределение уступок оказывает огромное влияние на результат переговоров.
ОБЛАСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ
Пришло время познакомить вас с одной из главных идей этой книги — «областью переговоров». В течение многих лет тысячи студентов, посещавших мои семинары, признавались: единственное, что они всегда запоминали, - это понятие области переговоров, единственную концепцию, которая помогала существенно улучшить навыки ведения переговоров. Маловероятно, чтобы все они ошибались.
В данном случае термин «область» указывает на комплекс ограничений, внутри которых система может работать эффективно. Область переговоров - это набор ограничений, внутри которых, по вашему мнению, можно эффективно договариваться по данной проблеме. Она состоит из начальной позиции, цели и конечной позиции1 — применительно к данному вопросу:
1 В действительности у области переговоров есть и четвертый компонент: вес, или важность, данного вопроса по отношению к остальным.
Область переговоров
Начальная позиция Цель Конечная позиция
Определение области переговоров по данной проблеме - это обязательное условие, которое нужно выполнить до начала переговоров. Слева располагается начальная позиция. Более агрессивные предложения вы определяете как чрезмерные. На другом конце шкалы находится конечная позиция, абсолютный минимум приемлемого для вас результата. Если противная сторона не хочет или не может согласиться с этим предложением, вы должны прекратить переговоры по данному вопросу (а иногда и отказаться от всей сделки). Между начальной и конечной позицией располагается ваша цель, или желательный результат. Цель - это тот результат, который вы считаете реалистичным и разумным. Цель должна располагаться между начальной и конечной позицией, но не обязательно на одинаковом расстоянии от них (в основном симметрия не соблюдается). Все позиции внутри области переговоров представляют собой приемлемые для вас результаты торга по данному вопросу.
У противной стороны, скорее всего, имеется собственная область переговоров (или нечто подобное) по обсуждаемой проблеме. Если эти две области не перекрываются, достичь соглашения не удастся. Если же они перекрываются, то ваша цель - заключить максимально выгодную сделку.
Вы начинаете с начального предложения, установленного областью переговоров по данному вопросу. Затем вы смягчаете свою позицию при помощи серии уступок, которые пододвигают вас к обозначенной цели. Вы надеетесь, что противная сторона согласится на предложение, совпадающее с вашей целью или близкое к ней (что невозможно, если их конечное предложение совпадает с вашей целью или превышает ее). В противном случае вы продолжаете делать уступки, спускаясь от заявленной цели к конечному предложению. При необходимости вы доходите до конечного предложения (но только в самый последний момент). Если конечное предложение противной стороны не совпадает с вашим или не превышает его, то результатом может стать только прекращение переговоров (по данному вопросу или вообще). Если же конечное предложение противной стороны совпадает с вашим или превышает его, вы обязаны достичь соглашения (даже в том случае, когда противоречия по другим вопросам торпедируют переговоры в целом).
Размер области переговоров определяется силой или слабостью сторон. Когда вы слышите, что кто-то «ведет переговоры с позиции силы», то знайте, что речь идет о размере области переговоров. В общем случае более сильная сторона имеет меньшую по размерам область переговоров. Сильная сторона имеет большее количество альтернатив (и они более привлекательные), чем слабая, причем она скорее обратится к этим альтернативам (прервет переговоры), чем пойдет на серьезные уступки. У слабой стороны меньше альтернативных вариантов (или их нет совсем), ее положение гораздо хуже, и ради достижения соглашения она готова пойти на более серьезные уступки.
СМЫСЛ УСТУПКИ
Противная сторона перестанет торговаться и примет ваше предложение при одновременном выполнении двух условий: 1) она добилась приемлемого результата в соответствии со своей областью переговоров (или ее эквивалента) и 2) она полагает, что получила от вас все, на что рассчитывала. На первое условие у вас практически нет возможности повлиять. На второе условие вы в состоянии оказать существенное воздействие.
До тех пор пока противная сторона будет думать, что у вас в запасе имеются еще уступки, она не перестанет давить на вас, надеясь добиться их. В результате вы можете • оказаться у нижней границы допустимого. Партнеры по переговорам не остановятся, пока не убедятся, что вы исчерпали все возможные компромиссы. Поэтому ваша задача — заставить их думать, что вы подошли к своей конечной позиции, когда на самом деле вы находитесь в районе поставленной цели. Этого можно добиться, правильно распределяя уступки.
Рассмотрим следующую область переговоров:
Начальная позиция Цель Конечная позиция
3000 2000 1000
Для простоты я выбрал большие, «круглые» и ничего не значащие цифры, поместив цель ровно посередине между начальной и конечной позицией (в реальных ситуациях такое встречается редко). Чтобы нагляднее проиллюстрировать свою мысль, мне пришлось растянуть область переговоров — в действительности вы не встретите таких больших разрывов между начальной позицией, целью и конечной позицией. В реальных переговорах гораздо вероятнее следующее соотношение: 2005-2000-1995.
Я хотел бы заключить сделку с результатом 2000 или около того. 1000 пунктов между целью и начальной позицией - это довольно большой промежуток. Я планирую снизить цену с 3000 до 2000, чтобы противная сторона сохранила лицо. Мне не хотелось бы опускаться ниже 2000, но при необходимости я пойду на это. В крайнем случае я соглашусь на 1000, но сейчас не стоит даже думать об этом.
Главный вопрос: как делать уступки, снижая цену с 3000 до 2000, чтобы противная сторона с наибольшей вероятностью согласилась на 2000 (разумеется, если такой результат для нее приемлем)? Знание ответа на этот вопрос - главное отличие профессионала от любителя.
Попробуем найти ответ вместе. Я продемонстрирую несколько схем снижения цены на 1000 пунктов, с 3000 до 2000. Каждая схема предполагает разный набор уступок, но в сумме все они составляют 1000 пунктов. Разница заключается лишь в размере уступок.
Лучше всего поставить себя на место партнера по переговорам, который получает от меня уступки по разным схемам. И забудьте о том, что вам не известны ни моя цель, ни конечная позиция. Вы знаете лишь начальное предложение - 3000 - и пытаетесь добиться от меня максимального снижения цены. Проанализировав каждую схему, задайте себе два вопроса:
• Склонны ли вы согласиться на 2000 или будете добиваться дальнейших уступок?
• Каким, по вашему мнению, будет мой следующий шаг?
Итак, начнем.
Схема 1: 3000, 3000, 3000, 3000, 3000, 2000
Описание: Упорно настаивая на 3000, я вдруг отступаю до 2000.
Согласиться или продолжить торг? Нет никаких указаний на то, что 2000 - это мое последнее слово. Вы продолжаете торговаться. «Наконец-то! Мы сдвинулись с места!» - думаете вы. Вы только что усвоили важный урок: в переговорах нужно проявлять терпение. После долгого топтания на месте вы вознаграждены огромной уступкой — целых 1000 пунктов. Теперь ваши ожидания подскочили до небес.
Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Трудно точно сказать, когда это произойдет, но до окончания переговоров я пойду еще на одну существенную уступку. Если даже я буду твердо держаться позиции 2000, вас это не обеспокоит. Точно так же я настаивал и на 3000, а затем отступил до 2000. Нужно лишь подождать еще одной значительной уступки.
Вывод: Схема 1 - серьезная уступка после длительного периода отстаивания начальной позиции - крайне неудачна. Тот, кто прибегает к ней, мгновенно оказывается значительно ниже поставленной цели.
Схема 2: 3000. 2800, 2600, 2400, 2200, 2000
Описание: Я делаю ряд сходных по размеру (в данном случае одинаковых) уступок.
Согласиться или продолжить торг? Разумеется, продолжить торг! «Почему я должен останавливаться? - недоумеваете вы. — Мне нравится ход переговоров. Все идет как по маслу. Так мы скоро закончим, и я буду свободен». В данной схеме позиция 2000 ничем не отличается от остальных, и поэтому ничто не говорит вам о том, что нужно остановиться на этой цифре. Она просто на 200 пунктов меньше, чем 2200, которая, в свою очередь, на 200 пунктов меньше, чем 2400.
Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Давайте придерживаться той же схемы и скажем «1 800». Следующую цифру нетрудно вычислить.
Вывод: Схема 2 — последовательность одинаковых уступок - также абсолютно неэффективна. Она как будто сообщает противной стороне: «Продолжай! Получишь больше!» Тот, кто применяет эту схему, быстро скатывается до конечной позиции или вообще вынужден отказаться от сделки.
Схема 3: 3000, 2980, 2940, 2850, 2650, 2000
Описание: Каждая следующая уступка значительно больше предыдущей.
Согласиться или продолжить торг? Прекратить торг? После уступки в 650 пунктов? Вы же не сумасшедший! Следующая уступка должна быть просто огромной!
Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Назревает что-то очень интересное. Так мы скоро дойдем до отрицательных чисел. Возможно, больших отрицательных чисел! Ваши ожидания необычайно высоки.
Вывод: Схема 3 с ее растущими в геометрической прогрессии уступками (и ожиданиями!) - это самый неудачный вариант. Возможно, худший из всех возможных. Тот, кто применяет эту схему, может считать везением, если ему удастся остановиться на конечной позиции; в этом случае более вероятен срыв переговоров.
Если схема 3 кажется вам несколько нелепой, не спешите смеяться. Она чрезвычайно популярна у американцев. Мы очень не любим делать уступки, и поэтому твердо стоим на своем в начале переговоров, надеясь, что противная сторона уступит. Разумеется, уступать никто не собирается, и пока мы тщетно ждем капитуляции, время уходит. Внезапно осознав, что так к соглашению не прийти, мы начинаем паниковать, делая все большие и большие уступки - в надежде спасти сделку от срыва.
Если партнер по переговорам с каждым следующим ударом часов идет на все большие уступки, что вы делаете в этом случае? Продолжаете торговаться!
Схема 4: 3000, 2950, 2550, 2450, 2150, 2000
Описание: Размер уступок не подчиняется никакой закономерности.
Согласиться или продолжить торг? Вы не можете понять, что происходит. В моих уступках нет никакой закономерности. Вам остается лишь продолжать торг в надежде, что в конечном итоге закономерность все же проявится.
Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Трудно сказать. Хотя дальнейшие уступки выглядят вполне вероятными.
Вывод: Распределенные случайным образом уступки сбивают с толку противную сторону, поощряя ее продолжать торг. Чем продолж……
… … … … …