Защищено: Уступки. Часть 2
НИКАКИХ ПОДАРКОВ!
ДОБИВАЙТЕСЬ ОТВЕТНОЙ УСТУПКИ («ХОРОШО, НО ТОЛЬКО ЕСЛИ…»)
НА КАЖДУЮ УСТУПКУ, КОТОРУЮ ВЫ ДЕЛАЕТЕ
Наше путешествие к вершинам искусства переговоров должно начаться с торга. Торг - это основа переговоров. Главный его принцип элегантен и прост: не делайте уступок, не получив ничего взамен.
«Я сделаю для вас А, если вы сделаете для меня В» - вот классический вариант quid pro quo, составляющего суть торга. Уступка, за которую ничего не получают взамен, называется «подарком». Подарок - это весьма распространенная ошибка в процессе переговоров.
Для демонстрации используем воображаемого японского коммерсанта. Мы уже упоминали о том, что он никогда не отвечает «нет» на сделанное ему предложение.Такого рода прямой отказ - грубый и недипломатичный с точки зрения японцев - приводит к потере лица партнером по переговорам.
С другой стороны, он никогда не говорит «Да». Это был бы подарок, пустая трата ценных возможностей, которые открывает его уступка. Вместо этого он начинает торг. Он улыбается и говорит примерно следующее: «Хорошо, я с радостью приму ваши условия, если взамен вы дадите мне X, Y и Z. Согласны?»
Если же он хочет отклонить предложение противной стороны, то просто ужесточит свои условия до уровня «японского отказа»: «Хорошо, мы с радостью поймем ваши условия, если взамен вы отдадите нам ваше корейское подразделение. Согласны?»
Для переговорщика это фундаментальные приемы, которые он обязан знать и использовать.
Когда дело касается уступок, благодарность - это всего лишь теплые воспоминания. Возможно, в этом виновата бурно развивающаяся экономика или постоянный стресс, который мы все испытываем. Может быть, причина заключается в том, что люди стали более разобщенными. Может быть, мы становимся циничнее. Как бы то ни было, но если сегодня вы пойдете на ничем не обусловленную уступку, противная сторона просто примет ее. точка. Вас поблагодарят, но ожидать ответной уступки не стоит.
Необходимо признать, что наша традиция вести переговоры посредством «подарков» мертва. Печально, но это так. Если вы хотите что-то получить, вам придется поторговаться.
Несколько советов
1. Условия. Суть переговоров заключается не в том, чтобы отдавать, а в том, чтобы торговаться. Когда противная сторона что-то просит, возьмите себе за правило говорить «да, если..» вместо «да» или «нет». Попытайтесь связать любую свою уступку с ответной уступкой партнеров по переговорам. Точно сформулируйте, что вы хотите получить взамен. Существуют лишь 4 варианта торга. На требование X противной стороны вы можете ответить следующим образом:
| Отдать | Получить |
| 1. Я согласен на Х | если взамен получу Y. |
| 2. Я согласен на X | но тогда я не смогу сделать Z. |
| 3. Я согласен на (нечто отличное от Х) | если взамен получу Y. ‘ |
| 4. Я согласен на (нечто отличное от Х) | но тогда я не смогу сделать Z. |
Как вы можете видеть, что в каждой части равенства «отдать - получить» имеется лишь два варианта действий. «Отдать»: вы можете предложить противной стороне 1) в точности то, о чем она просила, или 2) нечто другое. «Получить»: в обмен на свою уступку противной стороне вы можете 1) потребовать ответную уступку или 2) снять одно из условий, о которых вы предварительно договорились раньше, так как до достижения окончательного соглашения все договоренности считаются предварительными.
Обратите внимание на варианты 3 и 4 в графе отдать. Участники переговоров часто принимают предложение противной стороны – « я хотел бы получить X» как нечто данное и сосредоточиваются на аспекте «получить». Это вредная привычка, которая может дорого обойтись. Вы не обязаны вести торг вокруг предложения противной стороны - это такой же предмет переговоров как и все остальное. Не позволяйте загипнотизировать себя первоначальным предложением.
2. Умение ждать. Никогда не растрачивайте уступок. Если противная сторона выдвигает определенное требование, а вы не в состоянии немедленно придумать приемлемые для вас условия, пропустите этот пункт и переходите к следующему. Достаточно просто сказать: «Давайте на время отложим этот вопрос и вернемся к нему несколько позже». Никогда не соглашайтесь на невыгодную сделку или, того хуже, не делайте «подарков» — просто потому, что не знаете, что попросить взамен. До окончания переговоров вы обязательно придумаете, что еще вы хотели бы получить от противной стороны — тогда и сформулируете ваше условие. Если же до конца переговоров не найдется ничего интересного, вы всегда можете использовать оставшийся без ответа вопрос как средство заключения сделки: «Ладно, я даю вам X — и по рукам».
3. Аргумент «вы мой должник» неприменим.
Фраза «Вы мой должник» (или я ваш должник») представляет собой жалкую замену реального условия. Она лишь немногим лу……
… … … … …