Защищено: КРАНЧ
ОНИ: 300 тысяч долларов в течение двух лет.
Это предложение. У вас есть два возможных варианта ответа (разумеется, если не считать «да» и «нет»): контрпредложение и кранч.
ВЫ: 210 тысяч долларов в течение трех лет.
Это контрпредложение. В ответ на ваше контрпредложение противная сторона может предложить 285 тысяч долларов, затем вы выдвинете новое контрпредложение - 225 тысяч - и так далее. Обмен контрпредложениями получил название торга, и это есть фундаментальный и проверенный временем метод переговоров.
Однако существует и альтернатива - причем очень хорошая альтернатива - контрпредложению. Вместо того чтобы отвечать на предложение противной стороны (300 тысяч долларов в течение двух лет) контрпредложением, вы делаете следующее заявление:
ВЫ: Это для меня слишком много. Мне хотелось бы услышать более приемлемую цифру.
Это кранч.
То есть вы просто сообщаете (причем сообщение необязательно вербальное) противной стороне, что слышали ее предложение и хотели бы услышать другое, более приемлемое. Иногда этот прием называют уклонением или уверткой. Но как бы вы его ни называли, кранч имеет тысячи разновидностей, от в высшей степени вежливых («Я не испытываю особой радости») до оскорбительных («Вы что, белены объелись?»). В сущности, все они передают одну и ту же мысль: «Предложите что-то другое. Меня это не устраивает».
Если кранч кажется вам по-детски простым, вы будете абсолютно правы. Это самый элементарный, грубый и примитивный прием ведения переговоров. Тем не менее он очень эффективен. Я не перестаю удивляться тому, что даже самые опытные переговорщики - люди, от которых можно было ожидать большей изощренности, - отвечают уступкой на самый откровенный и наивный кранч. Этот прием прост, этичен и даже вносит некоторое оживление в не всегда приятный процесс переговоров.
Кранч - это самый простой и самый распространенный прием переговоров.
МНОГОЧИСЛЕННЫЕ ДОСТОИНСТВА КРАНЧА
1. Простота. Кранч - это не космические технологии. Пользоваться им может каждый. Здесь не требуется никаких сложных инструментов - предложений, областей переговоров, торгов и схем уступок - из арсенала переговорщика. Вы можете заранее подготовить несколько кранчей, а в подходящий момент просто пустить их в ход: «Давайте подумаем над этим», «С кем, по вашему мнению, вы имеете дело?», «Это ничего мне не говорит» и т.д.
2. Разнообразие вариантов. В вашем распоряжении тысячи разных кранчей, из которых всегда можно выбрать наиболее подходящий. Агрессивность кранча должна соответствовать ситуации.
Более красочные кранчи (например, «Обычно такое предложение сопровождается поцелуем»), следует оставить для партнеров, с которыми у вас сложились особенно теплые отношения, и произносить их нужно с улыбкой. В противном случае от них лучше вообще отказаться.
3. Превосходное начало. Идеальный ответ на начальное предложение противной стороны - это именно кранч, а не контрпредложение. Классическое начало переговоров - заставить партнеров сделать первый шаг, ответить крайнем, продолжать кранчи, пока с их помощью удается добиться уступок, - обычно до тех пор, пока противная сторона не потребует, чтобы вы четко обозначили свою позицию - и только потом озвучить свое начальное предложение.
Одна из причин нелюбви американцев к торговле -неотвратимый стресс начального предложения. Предложение 50$ за товар стоимостью 100$ для многих из нас выглядит слишком абсурдным и поэтому недостойным рассмотрения. Весь процесс «предложение-контрпредложение-контрпредложение» вызывает у нас ассоциации с мультфильмом, в котором первобытные люди лупят друг друга дубинками по голове. Существует гораздо более цивилизованный и безболезненный подход: вообще ничего не предлагать. Вместо этого следует мягко заметить: «Отлично, но 100$ - это больше, чем я рассчитывал потратить. Можем ли мы что-нибудь сделать с ценой» Вот так. Разве не просто?
4. Полезный прием в деликатной ситуации.
Кранчи позволяют избежать эффекта слишком агрессивных контрпредложений (это особенно важно при переговорах с чувствительными партнерами или в щекотливых ситуациях). Бывают обстоятельства, в которых практически любое контрпредложение воспринимается противной стороной как обидное. Мягкий кранч «Давайте вместе подумаем над этим» или “Что будем делать дальше?» представляет собой самый безопасный и разумный ответ в такой ситуации.
5. Кранч срабатывает даже в отсутствие необходимой информации.
Если у вас недостаточно информации для разумного первого предложения, при помощи кранча вы можете избежать серьезных ошибок, скрыть свое невежество и получить ценные сведения.
Предположим, вы пришли на выставку произведений искусства, и один из участников выставки предлагает красивую скульптурную композицию за 1000 долларов. Она вырезана из куска стеатита, который сам по себе стоит не больше десяти долларов, и поэтому остальная составляющая цены - это «добавленная художественная стоимость», которая по определению является предметом торга. Вы можете предложить автору и 100 долларов, но неизвестно, как он на это отреагирует. Возможно, согласится. А возможно, вышвырнет вас из зала. Можно заплатить столько, сколько он просит, но этим вы обречете себя на многодневные мучения - а что, если автор согласился бы на меньшую цену? Может быть, парень нуждается в деньгах. Может быть, за ним гоняется налоговая служба, его букмекер, или завтра ему нужно уплатить алименты. Как продолжить переговоры без риска предложить слишком мало или слишком много? Вы прибегаете к кранчу.
ВЫ: Отличная вещь. Мастерски выполнена Как нельзя лучше впишется в мою гостиную. Но 1000 долларов - это больше, чем я рассчитывал потратить. Возможно, вы проявите гибкость в отношении цены.
……
… … … … …