Звоните: +38 (044) 537-1902 | Пишите: club@pnc.com.ua
мы помогаем людям договариваться!

Блог

Вести переговоры – это просто

Знакомая ситуация: начальник вызывает сотрудника, чтобы дать ему важное поручение. Тот выходит из кабинета шефа, отирая пот с лица. Как справиться с задачей, если она ясна не до конца, а наводящие вопросы к боссу вызывают его ярость? Проблемы взаимоотношений руководителя с персоналом существуют практически повсеместно. Решить их помогут тренинги общения.

По данным статистики, в 50% случаев руководители компаний испытывают потребность развивать и совершенствовать свои навыки в общении с персоналом. Ведь непонимание, возникающее между участниками производственного процесса, боссом и сотрудником, может нанести ущерб делу, не говоря уже о климате в коллективе, который неизбежно ухудшится. Зачастую начальство не может или не хочет ни говорить на одном языке с подчиненными, ни слышать их мнение. В результате сотрудники не понимают, чего от них хотят, и связан ли их труд с успехами компании. Между тем, сегодня мало кто хочет ощущать себя «колесиком и винтиком одного-единого механизма», гораздо интереснее осознавать свою значимость и понимать стратегию организации. Но далеко не всем предоставляется такая возможность: начальство просто не придает значения такого рода стремлению сотрудника. Мотивация к профессиональной деятельности падает, что неизбежно ведет к проблемам на рабочем месте. А если таких сотрудников много?

Конечно, подчиненный может попытаться выйти с какой-либо инициативой, например, относительно оптимизации работы, но начальник, занятый более важными делами, его просто не услышит: «Ну, и делай сам!» Результат тот же – сотрудник больше не придет с идеей и станет всерьез задумываться о поиске нового места работы, где сможет адекватно себя проявить.

Придется поучиться

В условиях конкуренции одной из главных ценностей компаний становится квалифицированный и инициативный персонал, компетентный в профессиональных вопросах и впитавший особенности корпоративной культуры. «Разбрасываться» такими людьми нельзя, поэтому начальству приходится осваивать некоторые приемы бережного обращения с сотрудниками.

Боссам и «топам» сегодня предлагаются разного рода тренинги, как корпоративные, так и открытые: «Руководство сотрудниками», «Эффективное деловое взаимодействие», «Личная эффективность руководителя», «Эффективность команды», «Технология управления подчиненными» — и коучинг разнообразной тематики: «Эмоциональная компетентность – мощный ресурс для достижения успеха», «Коучинг эффективности для директоров и ключевых менеджеров». Только выбирай! Если топ-менеджеры предпочитают обучаться в корпоративном формате, то руководители высшего звена, как правило, выбирают или открытые занятия, где нет «родных» сотрудников, а есть лишь равные по рангу, или индивидуальные тренинги, коучинг. Хотя многие отмечают, что открытые занятия оказываются более эффективными, поскольку там можно позволить себе «быть самим собой», не теряя при этом авторитета.

Но на деле, осваивать премудрости общения хотят не все руководители. Живой интерес к корпоративными тренингам проявляют крупные компании, в которых уже сложилась система обучения и на это выделен специальный бюджет. Топ-менеджеры и руководители, испытывающие необходимость в освоении навыков коммуникации, боясь признать это обстоятельство и нанести удар своему имиджу, формулируют запросы к провайдерам более широко: они желают овладеть современными инструментами управления, а вовсе не искусством общения.

В ходе занятий они осваивают приемы коммуникаций друг с другом и с младшими по рангу, поскольку бывает, что, с одной стороны, руководители только командуют подчиненными, не давая проявить себя, с другой стороны, персонал пытается манипулировать начальством, «вытряхивая» из них блага. По словам Жанны Завьяловой, директора по развитию компании IBT (Институт бизнеса и кадровых технологий), на тренингах отрабатываются навыки в установлении обратной связи с сотрудниками, умение предотвращать распространение искаженной информации по каналам руководитель-подчиненный-руководитель.

Нередко босс участвует в открытом тренинге, осознает его эффективность и потом организует такое же занятие, но в корпоративном формате, для сотрудников своей компании и даже сам иногда присутствует на нем. Совместное обучение полезно и для начальника, и для подчиненных, утверждает Евгений Масловский, независимый бизнес-тренер. «После прохождения курса руководителям проще взаимодействовать друг с другом, поскольку многие вещи становятся очевидными, возникает взаимопонимание и значительно сокращается время на достижение договоренностей», — отмечает он.

В записную книжку

Тренинги общения, будь то открытые или закрытые, как правило, включают ряд блоков:

  • Работа с информацией. Ведущий показывает, как информация может исказиться в ходе неправильной ее передачи от начальника к подчиненному и обратно; как появляются слухи. На занятиях разбираются примеры того, как противостоять этому и тем самым обезопасить себя.
  • Эффективное взаимодействие. В арсенале тренеров есть определенные приемы, речевые техники, освоение которых позволит собеседникам вести диалог в конструктивном русле. В разговоре ответственность должна быть разделена: говорящий отвечает за сказанное, слушающий – за то, как он понял, поскольку ему потом выполнять поручение и отвечать за то, что он берется делать. Если начальник пользуется только авторитарными приемами, он не сможет добиться от сотрудника ни добровольного труда, ни творческого подхода, который требуется практически в каждом деле. Достичь этого можно, только если у исполнителя появится мотивация, утверждает Жанна Завьялова: «Нужно, чтобы он внутри горел, как Павка Корчагин».
  • Психология. Чтобы руководитель смог понять мотивы поступков подчиненных в рамках рабочих ситуаций, ему необходимо разобраться, к какому типу личности принадлежит его собеседник. Тренеры отмечают, что этот блок очень любят «первые лица», занятия проходят с большим эмоциональным подъемом.

Обучение основано на активном вовлечении участников в процесс общения, при этом в играх боссы выступают как в роли руководителей, так и роли подчиненных. По словам Евгения Масловского, технологии управления «позволяют понимать, что руководитель и сотрудник, находящийся в его непосредственном подчинении, являются минимальной бизнес-единицей». У них разные задачи и роли, но результативную деятельность компании они обеспечивают вместе.

В частном порядке

В ходе индивидуальных тренингов и коучинга руководители тоже далеко не всегда признаются, что имеют проблемы общения с подчиненными. Евгения Тополова, тренер-консультант отмечает: «Чаще всего они говорят, что это сотрудники не понимают их, что нет контакта с партнерами, и только в ходе индивидуальной работы выясняется: истинная причина в руководителе».

Индивидуальное обучение в таком формате состоит в проработке коммуникативных и личностных навыков с учетом особенностей клиента. Отрабатывать лишь одну практику общения часто бывает неэффективно, поэтому в ходе занятий идет работа над убеждениями людей. Тренер с клиентом моделируют конкретные ситуации из жизни заказчика и разбирают их «по косточкам». Одному ученику достаточно намекнуть на выход из сложной ситуации, и он сам уже готов ответить на свои же вопросы. Но бывают и такие, с кем необходимо и месяц, и два, и три отрабатывать его отношение к различным ситуациям, складывающимся в профессиональной сфере, и даже интонации.

Ну и шефа «сделали»!

Бывает, что у руководителя есть весь набор качеств «тирана и деспота»: авторитарный стиль управления, бесконечное стремление к поиску виноватых и плетению интриг, а ситуация в компании лишь помогает ему реализовывать личные амбиции. Тогда ни выявление причин непонимания, ни занятия ему не помогут, полагают тренеры. «Проблемы с подчиненными у такого руководителя решаются «закручиванием гаек» – это наша российская практика. Начальники такого типа вообще редко изъявляют желание учиться сами, чаще они хотят, чтобы тренер сделал более покладистыми их подчиненных или коллег», — уверена Евгения Тополова.

Ну, а для остальных, боссов и их «замов», обучение оказывается полезным. Прошедшие тренинг общения выучиваются слушать собеседника; вопреки своим привычкам реагировать быстро, они перестают принимать стремительные необдуманные решения, формируется культура коммуникации. Управление становится более эффективным: теперь шеф тратит гораздо меньше времени и сил на то, чтобы донести свою мысль до подчиненного. Как результат, снижается текучесть кадров, у руководителя появляется реальная возможность «сплотить команду»: «Как классно, что у нас такой хороший коллектив».

Личный опытАнна Круглова, директор отделения «Марьино» агентства недвижимости «МИЭЛЬ»:— Больше половины времени любого руководителя занимают переговоры с сотрудниками, клиентами. Важно не только доступно излагать мысли, уметь поставить задачу конкретно, но и строить беседу так, чтобы каждый раз получать отклик подчиненного на то, что говоришь. Этому можно научиться, а чтобы освоить навыки быстро, удобно воспользоваться тренингами.Например, курс «Делегирование полномочий» помог мне в организации работы, когда с должности юриста я перешла на руководящую. Признаюсь, что, будучи человеком ответственным и к тому же трудоголиком, старалась всю работу взвалить на себя и выполнить ее качественно, но при этом страдала моя личная жизнь, потому что очень много времени отводилось работе. Я проанализировала ситуацию и поняла, что часть задач могу перепоручить тем, с кем я работаю. Сначала было трудно, но потом я научилась, и дело от этого только выиграло. Когда работа поручена человеку, имеющему на нее время и возможности, руководитель же только контролирует процесс, выполняя те обязанности, которые никому поручить не может, то деятельность становится более эффективной.

— Больше половины времени любого руководителя занимают переговоры с сотрудниками, клиентами. Важно не только доступно излагать мысли, уметь поставить задачу конкретно, но и строить беседу так, чтобы каждый раз получать отклик подчиненного на то, что говоришь. Этому можно научиться, а чтобы освоить навыки быстро, удобно воспользоваться тренингами.

Другой полезный навык, полученный в ходе тренинга – умение устанавливать обратную связь с подчиненным. Раньше я давала поручения, мне казалось, что все изложено хорошо, но не всегда получался тот результат, который мне нужен. Почему? После прохождения курса я стала больше внимания обращать на то, как меня понимают, и в какой форме нужно передать информацию, чтобы человек осознал и правильно исполнил поручение. Оказалось, что есть люди, которым недостаточно уяснить задачу, выполнение ими работы надо еще и проконтролировать. Раньше мне не приходило в голову это делать, а теперь я стараюсь определить, на что способен подчиненный: может ли он сразу понять задачу и выполнить ее или же нуждается в контроле с моей стороны.

Источник: «Элитный персонал» № 46 (381), 23 ноября 2004

Евгения Новикова
Back to Top